Geração de leads B2B: Como adquirir leads de vendas B2B de alta qualidade

No setor B2B, Leads de vendas B2B são fundamentais para o crescimento dos negócios. Seja você um fabricante, atacadista, fornecedor ou prestador de serviços, você precisa de um fluxo constante de leads de alta qualidade para impulsionar seus negócios. E a geração de leads B2B é o processo que ajuda as empresas a atrair e converter leads de forma eficaz.

Implemente essas estratégias comprovadas de geração de leads para obter leads de qualidade e melhorar seu pipeline de vendas. Muitos profissionais de marketing se concentram em atrair mais leads, com pouca preocupação com a qualidade dos leads. Como resultado, muitas campanhas de geração de demanda não estão alinhadas com as vendas e custam valiosos orçamentos de marketing, desperdiçando tempo e recursos para encontrar leads que não se converterão. Para garantir que os esforços de geração de leads produzam conexões de alta qualidade, os profissionais de marketing de crescimento devem garantir que suas estratégias sejam bem pensadas e implementadas com precisão desde o início. A pesquisa do Gartner mostra que as organizações que recebem mais de 40% de seus leads do marketing têm taxas de conversão mais altas do que outras organizações. Ao promover o engajamento por meio de conteúdo digital, os profissionais de marketing podem captar a atenção dos compradores que estão pesquisando produtos ou serviços que, de outra forma, não seriam explorados.

À medida que a concorrência no mercado se intensifica e os métodos tradicionais de aquisição de clientes não atendem mais à demanda, as organizações precisam combinar o marketing digital, a análise de dados e a tecnologia de IA para criar uma estratégia eficaz de geração de leads B2B para se manterem competitivas. Neste artigo, vamos nos aprofundar nas práticas recomendadas de geração de leads B2B para ajudar as empresas a expandir seus mercados, aumentar as taxas de conversão e alcançar um crescimento sustentável.

Neste artigo, discutimos cinco estratégias (desde a escolha de canais de marketing até o uso de CTAs eficazes) para que você possa equilibrar qualidade e quantidade e ter sucesso na geração de leads de vendas B2B de alta qualidade com um orçamento limitado.

O que são leads de vendas B2B?

Em termos simples, os leads de vendas B2B são contatos de vendas para compradores em potencial. Há muitos tipos diferentes de leads. “Leads” podem se referir a Sales Qualified Leads (SQLs), Marketing Qualified Leads (MQLs) e Sales Accepted Leads (SALs), cada um dos quais é categorizado com base em sua prontidão para comprar, sua posição no pipeline e outros critérios específicos.

Os leads de vendas B2B são essenciais para o ciclo de vendas porque são as empresas que acabam se tornando clientes de fato. Sem leads, uma organização de vendas B2B não tem compradores, portanto, atrair novos clientes potenciais por meio da geração de leads é fundamental para o sucesso de sua empresa.

O que é geração de leads B2B?

A geração de leads B2B é o processo de atrair novos compradores potenciais para uma empresa. Dependendo da abordagem da organização, a geração de leads pode recair sobre o marketing, as vendas ou uma combinação dos dois departamentos.

A geração de leads é normalmente o primeiro estágio do pipeline de vendas e inclui atividades como chamadas telefônicas e e-mails desconhecidos, mensagens no LinkedIn e desenvolvimento de conteúdo atraente para atrair novos clientes em potencial. É uma primeira etapa fundamental do pipeline porque os compradores não podem adquirir um produto ou serviço se não souberem que ele existe, portanto, identificar, contatar e informar os possíveis clientes potenciais sobre uma solução específica é um ponto de partida lógico.

É importante observar que a geração de leads B2B difere da geração de leads B2C de várias maneiras importantes. enquanto a geração de leads B2B é projetada para atrair empresas compostas por vários tomadores de decisão, a geração de leads B2B é direcionada a consumidores individuais. os canais que os profissionais de marketing e vendedores B2B e B2C usam para atingir seus públicos-alvo também são diferentes. os canais também variam, pois diferentes tipos de compradores são mais receptivos à mídia social do que à publicidade paga e às campanhas de marketing por e-mail (etc.), dependendo do produto, serviço, setor etc.

O conteúdo usado para a geração de leads B2B vs. B2C é diferente porque os consumidores individuais usam critérios diferentes para tomar decisões de compra do que as partes interessadas da empresa; os compradores B2B querem conteúdo que demonstre o conhecimento de uma empresa sobre seus pontos problemáticos exclusivos e como resolvê-los, enquanto os clientes B2C normalmente respondem bem a comunicações mais curtas e convincentes que apelam para suas emoções.

Os processos, pipelines, estratégias e tecnologias de vendas B2B e B2C são diferentes entre si, portanto, cada tipo de vendedor gera leads de forma diferente.

O que é um lead qualificado?

Os leads qualificados são cuidadosamente identificados e filtrados quanto às principais características que os tornam clientes potenciais ideais com maior potencial de vendas. Para gerar leads qualificados, os profissionais de marketing B2B se esforçam para entender as necessidades, os interesses e os padrões de compra de um cliente potencial.
Embora cada organização tenha sua própria abordagem para identificar leads qualificados, três áreas são normalmente consideradas:

1. atividade recente (por exemplo, aberturas de e-mail ou solicitações de avaliação gratuita)
2. Duração da interação
3. relevância para o produto da empresa

O conceito central da geração de leads B2B

B2B A geração de leads refere-se principalmente ao processo de obter informações sobre clientes potenciais interessados nos produtos ou serviços de uma empresa de várias maneiras e convertê-los em pedidos reais por meio de marketing adicional. Ela é categorizada principalmente nos dois tipos a seguir:

Leads de entrada: Por meio da otimização de SEO, marketing de conteúdo, mídias sociais, publicidade on-line etc., os clientes em potencial tomam a iniciativa de encontrar a empresa e deixar informações de contato.
Leads de saída: Por meio de telemarketing, promoção por e-mail, alcance do LinkedIn, bancos de dados B2B, etc., entre em contato proativamente com clientes-alvo e obtenha oportunidades de vendas.
As estratégias bem-sucedidas de geração de leads B2B geralmente exigem uma combinação desses dois métodos para maximizar o alcance de sua base de clientes potenciais.

Processo de geração de leads B2B

Embora o processo de geração de leads varie de acordo com a organização específica, o setor, o público-alvo etc., as empresas B2B geralmente seguem essas etapas comuns:

1. Identificar leads B2B - Primeiro, a organização deve encontrar as informações de contato dos clientes potenciais implementando estratégias específicas de marketing e vendas. A fase de identificação geralmente é realizada pelos profissionais de marketing e pode incluir o desenvolvimento de conteúdo fechado no site da empresa, a coleta de detalhes da empresa por meio de ferramentas interativas da Web ou o incentivo a públicos específicos para que se inscrevam em campanhas on-line.
2. Comece a divulgação - Com as informações de contato em mãos, os profissionais de marketing e vendedores podem começar a entrar em contato com os clientes potenciais para avaliar o nível de interesse deles. Eles podem fazer isso por meio de ligações telefônicas e e-mails desconhecidos, mensagens no LinkedIn e em outras mídias sociais ou respondendo a perguntas enviadas no site da empresa.
3. Qualifique o cliente potencial - É claro que nem todo cliente potencial se encaixa no perfil de um cliente ideal. Para se qualificar de fato, um cliente potencial deve (entre outros critérios específicos) estar pronto e disposto a comprar, ter um orçamento adequado e autoridade para tomar decisões e ter um problema que o produto ou serviço do vendedor possa resolver. Para determinar as próximas etapas apropriadas, o marketing deve classificar os clientes potenciais em três categorias distintas: pesquisa/conscientização, consideração e tomada de decisão. Dependendo de onde eles se enquadram nesse espectro, o marketing ou as vendas devem selecionar e compartilhar o conteúdo apropriado, fazer demonstrações de produtos e realizar reuniões com vários tomadores de decisão para fazer com que cada cliente potencial avance no pipeline.
4. Fechar o cliente potencial - Quando um cliente potencial conclui uma compra e fecha o negócio, ele se torna oficialmente um cliente. Isso pode levar semanas ou meses e requer várias conversas, negociações e esforços colaborativos (de profissionais de marketing, vendedores e compradores) para ser concluído.

Como obter leads de vendas B2B com eficiência

1. Gerar listas de contatos comerciais direcionados
   A geração de listas de leads B2B direcionadas é um aspecto importante da geração de novos leads de vendas B2B. As listas permitem que você entre facilmente em contato com um grande número de compradores potenciais por meio do uso de e-mails frios. Infelizmente, nem todos os bancos de dados de leads são criados da mesma forma. Muitos bancos de dados contêm:
   a. Informações desatualizadas e/ou incorretas
   b. Perspectivas que não correspondem ao cargo, tamanho da empresa, localização ou setor de sua meta
   c. Clientes potenciais que já estão no CRM
   d. Clientes potenciais que já são clientes
2. Enviar e-mails
   Segmente com precisão os grupos de clientes por meio da análise de dados de IA e envie e-mails de marketing personalizados. Ofereça testes gratuitos e demonstrações de produtos para aumentar o interesse dos clientes potenciais. Combine com ferramentas de e-mail automatizadas para otimizar o processo de acompanhamento e aumentar as taxas de conversão.
   Certifique-se de customizar seus e-mails frios e personalizá-los com tags de mesclagem. As tags de mesclagem permitem que você substitua o nome ou o nome da empresa em cada e-mail para que cada e-mail enviado pareça totalmente personalizado para cada cliente em potencial. E-mails direcionados e personalizados têm maior probabilidade de obter uma resposta do destinatário.
3. Fazer chamadas quentes
   Chamadas estranhas são aquelas em que você liga para um cliente potencial que nunca contatou antes. Chamadas entusiasmadas são aquelas em que você liga para alguém que já ouviu falar de você no passado. Se bem feitas, as chamadas quentes podem ser muito eficazes. Discuto essa abordagem em mais detalhes aqui.
4. Tenha o maior número possível de conversas
   É perigoso confiar apenas em seu website, publicações em blogs ou vídeos para fazer com que os clientes potenciais conheçam sua empresa. Vender é construir relacionamentos; você quer ter o maior número possível de conversas reais com os clientes potenciais. Por exemplo, se um cliente em potencial perguntar sobre um recurso em um e-mail, não forneça apenas um link para seu website. Em vez disso, responda às perguntas e ofereça-se para fazer uma discagem rápida ou uma chamada de vídeo com ele para saber o que o recurso faz.
5. Cultive seus leads com a automação de marketing
   Depois de coletar os endereços de e-mail, você pode usar programas de automação de marketing para segmentar seus clientes e direcioná-los com mensagens específicas para conversões. A equipe de vendas também pode converter os leads do funil de marketing em leads qualificados para vendas (SQLs). Você também pode usar um software de automação de saída que ajudará a enviar e-mails personalizados em escala e a nutrir automaticamente esses leads em SQLs.
6. Configure o Live Chat em seu site
   Estudos mostram que 42% dos clientes preferem o bate-papo on-line para questões de suporte ao cliente. Ferramentas de bate-papo ao vivo, como Intercom ou Drift, permitem que você interaja com os clientes imediatamente. Se você também puder coletar endereços de e-mail, poderá cultivar esses leads para gerar mais leads de vendas B2B.
7. Atualize sua assinatura de e-mail com promoções incorporadas
   Inclua links promocionais para conteúdo relevante em seu website em sua assinatura de e-mail. Ao integrar o link, você obterá mais leads para suas páginas de destino gratuitamente e, ao mesmo tempo, fornecerá informações valiosas.
8. Participe de grupos de mídia social relevantes
   A interação com grupos relevantes do Facebook e do LinkedIn o ajudará a alcançar e se envolver com mais clientes em potencial. Faça perguntas interessantes para iniciar conversas e responda aos comentários com suas percepções exclusivas.
9. Use fóruns on-line para gerar mais leads
   Os fóruns do setor permitem que você encontre novos clientes potenciais e conheça melhor os clientes atuais. Ao compartilhar suas ideias e responder a perguntas, você pode demonstrar sua experiência e criar confiança.
10. Responder a perguntas relevantes em sites de perguntas e respostas
    Sites como o Quora podem fornecer toneladas de novos leads. Alcance clientes potenciais encontrando as perguntas certas e fornecendo respostas. Esses clientes devem tentar resolver o problema exato que seu serviço resolve. Comece pesquisando os problemas existentes relacionados ao seu negócio.
11. Listar sua empresa em um catálogo
    Se você é uma empresa B2B que vende produtos ou serviços, certifique-se de estar listado em um catálogo de software on-line. Isso ajudará a direcionar para o seu site clientes em potencial que estejam procurando itens semelhantes.
12. Obtenha mais avaliações on-line
    87% dos tomadores de decisão B2B procuram avaliações honestas on-line antes de fazer uma compra. Se seus clientes deixarem avaliações positivas, você poderá gerar mais leads, e os clientes com altas pontuações de NPS têm maior probabilidade de fazer avaliações positivas.
13. Use anúncios de geração de leads no Facebook ou no Twitter
    O Facebook e o Twitter oferecem anúncios de geração de leads nos quais você pode coletar endereços de e-mail. Infelizmente, seus resultados podem variar dependendo do que você está promovendo. Certifique-se de enviar os visitantes da mídia social para uma página de login específica que capture informações de inscrição de e-mail. Você também pode permitir inscrições em boletins informativos na sua página do Facebook como outra forma de capturar endereços de e-mail.
14. Aumente o tráfego do site com o Google Adwords
    Aumentar o tráfego por meio de publicidade paga é simples, mas, dependendo do seu setor e dos concorrentes, pode ser complicado e caro. Certifique-se de que está direcionando os leads B2B analisando o volume de pesquisa de palavras-chave e a intenção do usuário.
15. Use o remarketing para reengajar os visitantes
    Você pode usar ferramentas de remarketing/retargeting para exibir anúncios de visitantes anteriores em outros sites. Por exemplo, se um visitante entrar em uma página, você poderá mostrar estudos de caso relacionados ao que ele leu. Você também pode anunciar assinaturas de e-mail para fornecer mais informações sobre tópicos específicos. Dessa forma, você pode aquecer a conta para aumentar as conversões gerais.
16. Use webinars para gerar mais leads
    Webinars são reuniões on-line em que os apresentadores discutem tópicos relevantes com seu público. Os webinars geralmente são realizados por meio de uma apresentação de slides ou de uma entrevista.
17. Use eBooks para aumentar os leads
    Os e-books podem fornecer conteúdo útil para leads de vendas e demonstrar sua experiência. Quando um visitante fizer o download de um e-book, tente obter um endereço de e-mail para que sua equipe de vendas possa entrar em contato.
18. Entreviste tomadores de decisão e influenciadores para seus blogs
    Entre em contato com os tomadores de decisão entrevistando-os para escrever um blog, um eBook ou um guest post. Certifique-se de fazer perguntas exclusivas para que eles possam compartilhar seus conhecimentos. Ao fazer isso, você criará sua rede e mostrará a outros leads que você é uma potência no setor.
19. Use white papers para desenvolver mais leads
    Os white papers são uma ótima maneira de atrair visitantes para seu site ou empresa. A criação de relatórios ou guias sobre um tópico pode despertar o interesse de um cliente em potencial. Publique relatórios de pesquisa do setor, white papers e estudos de caso para aumentar a credibilidade.
20. Aproveitar o público de outras pessoas por meio de postagens de visitantes
    Compartilhar conteúdo relevante em outros blogs é uma ótima maneira de divulgar sua mensagem para novos públicos. Se você não tiver tempo, pode terceirizar seu trabalho com um freelancer. Muitos freelancers escrevem artigos como fantasmas e contribuem para blogs e outras publicações. No entanto, dê a eles diretrizes muito específicas e sempre revise o conteúdo para ajustar o tom de sua marca. O uso de ferramentas como o justreachout.io permitirá que você encontre e entre em contato rapidamente com influenciadores.
21. Use comunicados à imprensa para gerar mais leads
    A emissão de comunicados à imprensa ajudará a direcionar o tráfego para seu website e a gerar mais leads.
22. Use SEO para aumentar o tráfego do site
    Use a otimização de mecanismos de pesquisa (SEO) para colocar seu website no topo das páginas de resultados de pesquisa do Google. Certifique-se de que está direcionando as palavras-chave que as pessoas estão digitando para descrever seus serviços ou produtos. A configuração da captura de leads na página pode aumentar os leads de SEO. Tentar hackear o algoritmo do Google para obter uma classificação elevada para conteúdo de baixa qualidade não é uma decisão sábia. Como a pesquisa do Google está sempre melhorando, você deve dedicar tempo para produzir um ótimo conteúdo. Para melhorar suas classificações de SEO, construa bons backlinks criando conteúdo de alta qualidade que forneça insights e responda a perguntas que seus leads possam ter. Você também deve entender quais palavras-chave são importantes e usar conteúdo relevante para direcioná-las.
23. Otimize a página de destino do seu site.
    Os cliques de pesquisas de palavras-chave específicas ou de anúncios do Google devem ir para uma página de destino exclusiva. Cada página de destino deve fornecer a solução exata que as pessoas estão procurando. A otimização da conversão, como uma chamada para ação (CTA), ajudará a aumentar os leads. Você pode pedir aos visitantes que deixem seu nome, endereço de e-mail e número de telefone para receber um presente, como um eBook. Se você usar uma página de destino de terceiros, não melhorará a classificação de SEO do seu próprio site, portanto, certifique-se de colocar a página de destino no seu servidor para que o tráfego vá diretamente para o seu site.
24. Use um blog ou boletim informativo para gerar mais leads
    Os blogs e boletins informativos devem conter conteúdo rico que os leitores queiram ler. Se você tiver um blog de qualidade, poderá gerar leads e backlinks postando em outros sites. A criação de um boletim informativo permite que você mantenha contato com seus clientes atuais.
25. Sempre crie sua rede
    O networking é um investimento e, de modo geral, a maioria das pessoas tem um objetivo específico em mente ao fazer isso. Descubra se você deseja obter novos contatos, gerar novos leads ou indicações ou ser convidado para uma feira comercial. As pessoas respondem de forma generosa quando outros podem ajudá-las. Seja criativo na maneira como ajuda as pessoas que encontra para que elas estejam mais do que dispostas a ajudá-lo a atingir suas metas.
26. Usar os clientes existentes para gerar indicações
    Estabeleça e continue a criar confiança com os clientes existentes para que você possa pedir-lhes indicações. As indicações podem ser feitas a outros escritórios, fornecedores ou até mesmo a outras empresas que eles conheçam.
27. Facilitar indicações e depoimentos de clientes
    Quando os clientes têm uma experiência agradável, eles podem querer recomendar sua empresa a amigos e colegas. Essas indicações de clientes geralmente levam a leads B2B. O uso de uma pontuação NPS ou de um programa semelhante pode ajudá-lo a encontrar os clientes em potencial com maior probabilidade de promover sua ferramenta. Estudos mostram que mais leads qualificados vêm de indicações do que de qualquer outra fonte.
28. Use o LinkedIn para obter indicações
    O LinkedIn é uma ótima fonte de leads, mas é difícil alcançar um grande número de pessoas. Primeiro, você pode se inscrever para obter uma conta básica gratuita no LinkedIn. A partir daí, você pode se conectar com todos os seus contatos e ver com quem eles estão conectados. Muitos usuários têm centenas de conexões e podem facilmente recomendar e apresentar novos clientes em potencial.
29. Lançar um canal de vendas para parceiros
    Procure empresas não concorrentes com bases de clientes semelhantes. Por exemplo, se você é advogado, um contador ou planejador financeiro pode ter os mesmos clientes. O trabalho em rede com parceiros lhe dará mais oportunidades do que seus concorrentes.
30. Descubra quem são os clientes insatisfeitos de seus concorrentes
    Procure concorrentes que ofereçam produtos semelhantes. O preço deles é mais alto ou a solução deles não está funcionando tão bem quanto a sua? Pesquise no Twitter as pessoas que estão reclamando das soluções deles e entre em contato diretamente.
31. Formar um conselho consultivo
    Um conselho consultivo é um grupo informal que oferece consultoria e rede de contatos pessoais para empresas. Muitas startups de tecnologia e pequenas empresas utilizam conselhos consultivos para ajudá-las a ter sucesso. Os mais eficazes são os membros influentes e bem conectados. Em troca do fornecimento de oportunidades de vendas adicionais, os membros geralmente recebem honorários ou opções de ações.
32. Palestrar ou participar de eventos do setor
    Os eventos em seu setor são uma ótima maneira de conhecer novos clientes. Aqui estão algumas diretrizes gerais a serem seguidas:
    a. Inscreva-se em eventos em que você também tenha um estande. Isso permite que você se posicione e posicione sua empresa como um especialista em sua área.
    b. Certifique-se de que é possível capturar informações de contato do cliente potencial, como e-mail ou números de telefone. Muitos eventos ou feiras comerciais oferecem aluguel de equipamentos de captura de leads.
    c. Sempre se conecte com os clientes existentes para apresentar novos clientes.
33. Tecnologia de IA na geração de leads B2B
    A Inteligência Artificial (IA) está revolucionando o modelo de aquisição de clientes B2B, melhorando as taxas de conversão de leads por meio de análise de dados, marketing automatizado e outras tecnologias.
    Recomendação inteligente: A IA analisa o comportamento do usuário e recomenda automaticamente os clientes que têm maior probabilidade de fechar um negócio.
    Chatbot: Ofereça consultoria ao cliente 24 horas por dia, 7 dias por semana, para aumentar a taxa de interação com o cliente.
    Análise de Big Data: Preveja as necessidades dos clientes e otimize as estratégias de marketing.
34. Como melhorar a taxa de conversão de leads de vendas B2B
    Obter leads de vendas B2B é apenas a primeira etapa, o segredo é como aumentar a taxa de conversão para que eles se tornem clientes pagantes. Aqui estão algumas estratégias importantes:
35. 1. Crie credibilidade, as empresas precisam criar autoridade para que os clientes em potencial acreditem em sua marca. Isso pode ser feito das seguintes maneiras:
    1.1. Mostrar depoimentos de clientes e estudos de caso para aumentar a confiança.
    1.2. Fornecimento de informações detalhadas sobre o produto e diretrizes de uso.
    1.3. Coletar avaliações positivas por meio de plataformas como Google Reviews e Trustpilot.
36. Oferecer testes ou demonstrações gratuitas
    Muitos clientes B2B desejam experimentar um produto ou serviço antes de tomar uma decisão, portanto, oferecer uma avaliação gratuita é uma maneira eficaz de fazer isso.
    2.1. Permitir que os clientes solicitem amostras grátis.
    2.2. Faça uma demonstração do produto para apresentar as vantagens do produto.
37. Configure uma estratégia de acompanhamento personalizada
    3.1. Diferentes grupos de clientes têm necessidades diferentes, portanto, é necessária uma estratégia de acompanhamento personalizada.
    3.1. Use sistemas de CRM (por exemplo, HubSpot, Salesforce) para fazer o acompanhamento automático de clientes potenciais.
    3.3. Comunique-se por meio de vários canais, como telefone, e-mail e mídia social.

Perguntas frequentes

1. Qual é a diferença entre a geração de leads B2B e a geração de leads B2C?
   A geração de leads B2B destina-se principalmente a clientes corporativos, com um ciclo de vendas mais longo e a necessidade de várias comunicações, enquanto a geração de leads B2C destina-se a consumidores individuais, com um processo de tomada de decisão mais curto.
2. Como avaliar a qualidade dos leads de vendas B2B gerados?
   A qualidade dos leads pode ser avaliada pelo setor do cliente, pela capacidade de compra, pela intenção de compra e por outros fatores.
3. Quanto tempo é necessário para que a geração de leads B2B seja eficaz?
   Depende da estratégia específica; geralmente, o marketing de conteúdo de SEO leva de 3 a 6 meses, e a publicidade e o marketing de mídia social podem ser mais eficazes.

Conclusão

Criação de um sistema sustentável de geração de leads B2B
A geração de leads B2B é o núcleo do crescimento dos negócios. A combinação de SEO, mídia social, tecnologia de IA e outras estratégias pode melhorar efetivamente a eficiência da aquisição de leads de vendas B2B e a taxa de conversão. Para as empresas que desejam se expandir para o mercado internacional, com a ajuda da análise de dados de IA, do marketing de precisão e de ferramentas inteligentes, essa será a tendência futura.

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