توليد العملاء المحتملين بين الشركات: كيفية الحصول على عملاء محتملين لمبيعات B2B عالية الجودة

في صناعة B2B, العملاء المحتملين لمبيعات B2B هي مفتاح نمو الأعمال التجارية. سواء كنت مُصنِّعًا أو تاجر جملة أو موردًا أو مزود خدمات، فأنت بحاجة إلى تدفق مستمر من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية لدفع أعمالك إلى الأمام. وعملية توليد العملاء المحتملين بين الشركات هي العملية التي تساعد الشركات على جذب العملاء المحتملين وتحويلهم بفعالية.

نفذ هذه الاستراتيجيات المثبتة لتوليد العملاء المحتملين للحصول على عملاء محتملين ذوي جودة عالية وتحسين خط مبيعاتك. يركز العديد من المسوقين على جذب المزيد من العملاء المحتملين مع القليل من الاهتمام بجودة العملاء المحتملين. ونتيجة لذلك، فإن العديد من حملات توليد الطلب لا تتماشى مع المبيعات وتكلف ميزانيات تسويقية قيّمة، مما يؤدي إلى إهدار الوقت والموارد في العثور على عملاء محتملين لا يتم تحويلهم. ولضمان أن تؤدي جهود توليد العملاء المحتملين إلى اتصالات عالية الجودة، يجب على المسوقين في مجال النمو التأكد من أن استراتيجياتهم مدروسة جيدًا ومنفذة بدقة منذ البداية. تُظهر أبحاث شركة Gartner أن المؤسسات التي تتلقى أكثر من 40% من العملاء المحتملين من التسويق لديها معدلات تحويل أعلى من المؤسسات الأخرى. من خلال زيادة المشاركة من خلال المحتوى الرقمي، يمكن للمسوقين جذب انتباه المشترين الذين يبحثون عن منتجات أو خدمات لم تكن لتُستغل لولا ذلك.

مع اشتداد المنافسة في السوق وعدم قدرة الأساليب التقليدية لاكتساب العملاء على تلبية الطلب، تحتاج المؤسسات إلى الجمع بين التسويق الرقمي وتحليلات البيانات وتكنولوجيا الذكاء الاصطناعي لبناء استراتيجية فعالة لتوليد العملاء المحتملين بين الشركات للحفاظ على قدرتها التنافسية. في هذه المقالة، سنتناول في هذه المقالة أفضل ممارسات توليد العملاء المحتملين بين الشركات لمساعدة الشركات على توسيع أسواقها وزيادة معدلات التحويل وتحقيق النمو المستدام.

في هذه المقالة، نناقش خمس استراتيجيات (من اختيار قنوات التسويق إلى استخدام عبارات الحث على اتخاذ إجراء فعالة) حتى تتمكن من الموازنة بين الجودة والكمية والنجاح في توليد عملاء محتملين لمبيعات B2B عالية الجودة بميزانية محدودة.

ما هي عملاء مبيعات B2B المحتملين؟

ببساطة، العملاء المحتملون لمبيعات B2B هم جهات اتصال المبيعات للمشترين المحتملين. هناك العديد من الأنواع المختلفة من العملاء المحتملين. يمكن أن يشير مصطلح “العملاء المحتملين” إلى العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات (SQLs)، والعملاء المحتملين المؤهلين للتسويق (MQLs)، والعملاء المحتملين المقبولين للمبيعات (SALs)، ويتم تصنيف كل منها بناءً على استعدادهم للشراء، وموقعهم في خط الإنتاج، ومعايير أخرى محددة.

يُعد العملاء المحتملون لمبيعات B2B أمرًا بالغ الأهمية لدورة المبيعات لأنهم هم الشركات التي تصبح في النهاية عملاء فعليين. وبدون عملاء محتملين، لن يكون لمؤسسة مبيعات B2B مشترين، لذا فإن جذب عملاء محتملين جدد من خلال توليد العملاء المحتملين أمر بالغ الأهمية لنجاح عملك.

ما هو توليد العملاء المحتملين بين الشركات B2B؟

توليد العملاء المحتملين بين الشركات هو عملية جذب مشترين محتملين جدد إلى شركة ما. اعتمادًا على نهج المؤسسة، قد يقع توليد العملاء المحتملين على عاتق التسويق أو المبيعات أو مزيج من القسمين.

عادةً ما يكون توليد العملاء المحتملين هو المرحلة الأولى من خط المبيعات ويتضمن أنشطة مثل المكالمات الهاتفية ورسائل البريد الإلكتروني غير المألوفة ورسائل LinkedIn، وتطوير محتوى مقنع لجذب عملاء محتملين جدد. إنها خطوة أولى حاسمة في مسار المبيعات لأن المشترين لا يمكنهم شراء منتج أو خدمة إذا لم يعرفوا بوجودها، لذا فإن تحديد العملاء المحتملين المحتملين والاتصال بهم وإبلاغهم عن حل معين هو المكان المنطقي للبدء.

من المهم ملاحظة أن توليد العملاء المحتملين بين الشركات B2B يختلف عن توليد العملاء المحتملين بين الشركات B2C في عدة نواحٍ رئيسية، ففي حين أن توليد العملاء المحتملين بين الشركات B2B مصمم لجذب الشركات التي تضم العديد من صانعي القرار، فإن توليد العملاء المحتملين بين الشركات B2B يستهدف المستهلكين الأفراد، كما تختلف القنوات التي يستخدمها المسوقون والبائعون بين الشركات B2B و B2C للوصول إلى الجماهير المستهدفة، كما تختلف القنوات أيضًا، حيث أن أنواع المشترين المختلفة أكثر استجابة لوسائل التواصل الاجتماعي من الإعلانات المدفوعة وحملات التسويق عبر البريد الإلكتروني (إلخ)، اعتمادًا على المنتج أو الخدمة أو الصناعة وما إلى ذلك.

ويختلف المحتوى المستخدم لتوليد العملاء المحتملين بين الشركات والمستهلكين عن المحتوى المستخدم لتوليد العملاء المحتملين بين الشركات والمستهلكين بين الشركات والمستهلكين لأن المستهلكين الأفراد يستخدمون معايير مختلفة لاتخاذ قرارات الشراء عن أصحاب المصلحة في الشركات؛ فالمشترون من الشركات والمستهلكين يريدون محتوى يوضح معرفة الشركة بمشاكلها الفريدة وكيفية معالجتها، بينما يستجيب عملاء الشركات والمستهلكين عادةً بشكل جيد للاتصالات المقنعة والأقصر التي تخاطب مشاعرهم.

تختلف عمليات مبيعات B2B و B2C، وخطوط الأنابيب، والاستراتيجيات، والتقنيات عن بعضها البعض، لذا فإن كل نوع من مندوبي المبيعات يولد عملاء محتملين بشكل مختلف.

ما هو العميل المحتمل المؤهل؟

يتم تحديد العملاء المحتملين المؤهلين بعناية وتصفيتهم بحثًا عن الخصائص الرئيسية التي تجعلهم عملاء محتملين مثاليين يتمتعون بإمكانيات مبيعات أكبر. ولإنشاء عملاء محتملين مؤهلين، يبذل المسوقون في مجال الأعمال بين الشركات جهدًا إضافيًا لفهم احتياجات العملاء المحتملين واهتماماتهم وأنماط الشراء.
في حين أن كل مؤسسة لديها نهجها الخاص في تحديد العملاء المحتملين المؤهلين، إلا أنه عادةً ما يتم النظر في ثلاثة مجالات:

1. النشاط الأخير (على سبيل المثال، فتح البريد الإلكتروني أو طلبات الإصدار التجريبي المجاني)
2. مدة التفاعل
3. الصلة بمنتج الشركة

المفهوم الأساسي لتوليد العملاء المحتملين بين الشركات B2B

B2B يشير مصطلح توليد العملاء المحتملين بشكل أساسي إلى عملية الحصول على معلومات حول العملاء المحتملين المهتمين بمنتجات أو خدمات الشركة من خلال طرق مختلفة وتحويلها إلى طلبات حقيقية من خلال المزيد من التسويق. يتم تصنيفها بشكل أساسي إلى النوعين التاليين:

العملاء المحتملون الداخليون: من خلال تحسين مُحسّنات محرّكات البحث والتسويق بالمحتوى ووسائل التواصل الاجتماعي والإعلانات عبر الإنترنت وما إلى ذلك، يبادر العملاء المحتملون بالعثور على المؤسسة وترك معلومات الاتصال.
العملاء المحتملون الخارجيون: من خلال التسويق عبر الهاتف، والترويج عبر البريد الإلكتروني، والتواصل عبر موقع LinkedIn، وقواعد بيانات B2B، وما إلى ذلك، الوصول بشكل استباقي إلى العملاء المستهدفين والحصول على فرص المبيعات.
غالبًا ما تتطلب استراتيجيات توليد العملاء المحتملين الناجحة بين الشركات مزيجًا من هاتين الطريقتين لزيادة الوصول إلى قاعدة العملاء المحتملين.

عملية توليد العملاء المحتملين بين الشركات B2B

في حين أن عملية توليد العملاء المحتملين تختلف باختلاف المؤسسة أو الصناعة أو الجمهور المستهدف، وما إلى ذلك، فإن شركات B2B عادةً ما تتبع هذه الخطوات الشائعة:

1. تحديد العملاء المحتملين بين الشركات - أولاً، يجب على المؤسسة العثور على معلومات الاتصال الخاصة بالعملاء المحتملين من خلال تنفيذ استراتيجيات تسويق ومبيعات محددة. وعادةً ما يقوم المسوقون بمرحلة تحديد العملاء المحتملين وقد تشمل تطوير محتوى مخصص على الموقع الإلكتروني للشركة، أو جمع تفاصيل الشركة من خلال أدوات الويب التفاعلية، أو تشجيع جمهور محدد على الاشتراك في الحملات عبر الإنترنت.
2. بدء التواصل - مع وجود معلومات الاتصال في متناول اليد، يمكن للمسوقين والبائعين البدء في الاتصال بالعملاء المحتملين لقياس مستوى اهتمامهم. ويمكنهم القيام بذلك من خلال المكالمات الهاتفية ورسائل البريد الإلكتروني غير المألوفة، أو من خلال رسائل LinkedIn وغيرها من رسائل وسائل التواصل الاجتماعي، أو من خلال الرد على الأسئلة التي يتم إرسالها على الموقع الإلكتروني للشركة.
3. تأهيل العميل المحتمل - بالطبع، ليس كل عميل محتمل ينطبق عليه مواصفات العميل المثالي. للتأهل حقًا، يجب أن يكون العميل المحتمل (من بين معايير أخرى محددة) مستعدًا وراغبًا في الشراء، ولديه ميزانية مناسبة، وسلطة اتخاذ القرار، ولديه مشكلة يمكن لمنتج البائع أو خدمته حلها. ولتحديد الخطوات التالية المناسبة، يجب أن يصنف التسويق العملاء المحتملين إلى ثلاث فئات منفصلة: البحث/الوعي، والنظر في الأمر، واتخاذ القرار. وبناءً على موقعهم ضمن هذه الفئات، يجب على التسويق أو المبيعات اختيار المحتوى المناسب ومشاركته، وإجراء عروض توضيحية للمنتجات، وعقد اجتماعات مع مختلف صانعي القرار لنقل كل عميل محتمل عبر خط سير العملاء المحتملين.
4. إغلاق العميل المحتمل - بمجرد أن يكمل العميل المحتمل عملية الشراء ويغلق الصفقة، يصبح عميلاً رسميًا. قد يستغرق هذا الأمر أسابيع أو شهورًا ويتطلب العديد من المحادثات والمفاوضات والجهود التعاونية (من المسوقين والبائعين والمشترين) لإتمام الصفقة.

كيفية الحصول على عملاء محتملين لمبيعات B2B بكفاءة

1. إنشاء قوائم جهات اتصال الأعمال المستهدفة
   يعد إنشاء قوائم العملاء المحتملين المستهدفين B2B جانبًا مهمًا لتوليد عملاء محتملين جدد لمبيعات B2B. تسمح لك القوائم بالوصول بسهولة إلى عدد كبير من المشترين المحتملين من خلال استخدام رسائل البريد الإلكتروني الباردة. لسوء الحظ، ليست كل قواعد بيانات العملاء المحتملين متساوية. تحتوي العديد من قواعد البيانات على:
   a. معلومات قديمة و/أو غير صحيحة
   ب. العملاء المحتملين الذين لا يتطابقون مع المسمى الوظيفي المستهدف أو حجم الشركة أو الموقع أو المجال المستهدف
   ج- الآفاق الموجودة بالفعل في إدارة علاقات العملاء
   d. العملاء المحتملين الذين هم بالفعل عملاء
2. إرسال رسائل البريد الإلكتروني
   قم بتقسيم مجموعات العملاء بدقة من خلال تحليل بيانات الذكاء الاصطناعي وإرسال رسائل بريد إلكتروني تسويقية مخصصة. تقديم تجارب مجانية وعروض توضيحية للمنتجات لتعزيز اهتمام العملاء المحتملين. ادمج مع أدوات البريد الإلكتروني الآلية لتحسين عملية المتابعة وزيادة معدلات التحويل.
   تأكد من تخصيص رسائلك الإلكترونية الباردة وتخصيصها باستخدام علامات الدمج. تسمح لك علامات الدمج باستبدال الاسم أو اسم الشركة في كل رسالة بريد إلكتروني بحيث تبدو كل رسالة بريد إلكتروني ترسلها مخصصة تمامًا لكل عميل محتمل. من المرجح أن تحصل رسائل البريد الإلكتروني المستهدفة والمخصصة على استجابة من المستلم.
3. إجراء مكالمات دافئة
   المكالمات الغريبة هي عندما تتصل بعميل محتمل لم تتصل به من قبل. أما المكالمات الحماسية فهي عندما تتصل بشخص سمع عنك في الماضي. إذا تم إجراؤها بشكل صحيح، يمكن أن تكون المكالمات الدافئة فعالة للغاية. أناقش هذا النهج بمزيد من التفصيل هنا.
4. قم بإجراء أكبر عدد ممكن من المحادثات
   من الخطر أن تعتمد فقط على موقعك الإلكتروني أو منشورات مدونتك أو مقاطع الفيديو الخاصة بك لجذب العملاء المحتملين للتعرف على عملك. يتعلق البيع ببناء العلاقات؛ فأنت تريد إجراء أكبر عدد ممكن من المحادثات الحقيقية مع العملاء المحتملين. على سبيل المثال، إذا سأل أحد العملاء المحتملين عن ميزة ما في رسالة بريد إلكتروني، فلا تكتفِ بتوفير رابط لموقعك الإلكتروني. بدلاً من ذلك، أجب عن أسئلتهم واعرض عليهم الاتصال الهاتفي السريع أو مكالمة فيديو معهم لمعرفة ما تفعله الميزة.
5. رعاية عملائك المحتملين باستخدام أتمتة التسويق
   بعد جمع عناوين البريد الإلكتروني، يمكنك استخدام برامج أتمتة التسويق لتقسيم عملائك لاستهدافهم برسائل محددة للتحويلات. يمكن لفريق المبيعات أيضًا تحويل العملاء المحتملين في مسار التسويق إلى عملاء محتملين مؤهلين للمبيعات (SQLs). يمكنك أيضًا استخدام برامج الأتمتة الصادرة التي ستساعد في إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة على نطاق واسع ورعاية هؤلاء العملاء المحتملين تلقائيًا إلى عملاء محتملين مؤهلين للمبيعات.
6. إعداد الدردشة المباشرة على موقعك الإلكتروني
   تشير الدراسات إلى أن 42% من العملاء يفضلون الدردشة عبر الإنترنت لمشاكل دعم العملاء. تتيح لك أدوات الدردشة المباشرة مثل Intercom أو Drift التفاعل مع العملاء على الفور. إذا كان بإمكانك أيضًا جمع عناوين البريد الإلكتروني، فيمكنك رعاية هؤلاء العملاء المحتملين لتوليد المزيد من العملاء المحتملين لمبيعات B2B.
7. تحديث توقيع البريد الإلكتروني الخاص بك مع العروض الترويجية المضمنة
   قم بتضمين روابط ترويجية لمحتوى ذي صلة على موقعك الإلكتروني في توقيع بريدك الإلكتروني. من خلال دمج الرابط، ستحصل على المزيد من العملاء المحتملين لصفحاتك المستهدفة مجانًا، مع توفير معلومات قيمة أيضًا.
8. انضم إلى مجموعات وسائل التواصل الاجتماعي ذات الصلة
   سيساعدك التفاعل مع مجموعات فيسبوك ولينكد إن ذات الصلة على الوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين والتفاعل معهم. اطرح أسئلة مثيرة للاهتمام لبدء المحادثات والرد على التعليقات بأفكارك الفريدة.
9. استخدم المنتديات عبر الإنترنت لتوليد المزيد من العملاء المحتملين
   تتيح لك منتديات الصناعة مقابلة عملاء محتملين جدد والتعرف على عملائك الحاليين بشكل أفضل. من خلال مشاركة أفكارك والإجابة على الأسئلة، يمكنك إظهار خبرتك وبناء الثقة.
10. أجب عن الأسئلة ذات الصلة على مواقع الأسئلة والأجوبة
    يمكن للمواقع الإلكترونية مثل Quora توفير الكثير من العملاء المحتملين الجدد. يمكنك الوصول إلى العملاء المحتملين من خلال العثور على الأسئلة الصحيحة وتقديم الإجابات الصحيحة. يجب أن يحاول هؤلاء العملاء حل المشكلة التي تحلّها خدمتك بالضبط. ابدأ بالبحث عن المشاكل الحالية المتعلقة بعملك.
11. أدرج شركتك في كتالوج
    إذا كنت شركة B2B تبيع منتجات أو خدمات، فتأكد من إدراجك في كتالوج البرامج عبر الإنترنت. سيساعد ذلك في جذب العملاء المحتملين إلى موقعك الإلكتروني الذين يبحثون عن عناصر مماثلة.
12. احصل على المزيد من المراجعات عبر الإنترنت
    87% من صانعي القرار في الشركات يبحثون عن مراجعات صادقة عبر الإنترنت قبل إجراء عملية شراء. إذا كان لديك عملاء يتركون مراجعات إيجابية، فيجب أن تكون قادرًا على توليد المزيد من العملاء المحتملين، ومن المرجح أن يقدم العملاء الذين حصلوا على درجات عالية في NPS مراجعات إيجابية.
13. استخدام إعلانات جذب العملاء المحتملين على فيسبوك أو تويتر
    يقدم فيسبوك وتويتر إعلانات لتوليد العملاء المحتملين حيث يمكنك جمع عناوين البريد الإلكتروني. لسوء الحظ، قد تختلف نتائجك اعتمادًا على ما تروج له. تأكد من إرسال زوار وسائل التواصل الاجتماعي إلى صفحة تسجيل دخول محددة تلتقط معلومات الاشتراك في البريد الإلكتروني. يمكنك أيضًا السماح بالتسجيل في النشرة الإخبارية من صفحتك على فيسبوك كطريقة أخرى لالتقاط عناوين البريد الإلكتروني.
14. زيادة عدد زيارات الموقع الإلكتروني باستخدام Google Adwords
    إن زيادة عدد الزيارات من خلال الإعلانات المدفوعة أمر بسيط، ولكن اعتمادًا على مجال عملك ومنافسيك، يمكن أن يكون الأمر صعبًا ومكلفًا. تأكد من أنك تستهدف عملاء B2B المحتملين من خلال النظر في حجم البحث عن الكلمات الرئيسية ونية المستخدم.
15. استخدام تجديد النشاط التسويقي لإعادة جذب الزوار
    يمكنك استخدام أدوات إعادة التسويق/إعادة الاستهداف التسويقي لعرض إعلانات الزائرين السابقين على مواقع إلكترونية أخرى. على سبيل المثال، إذا وصل الزائر إلى صفحة ما، يمكنك عرض دراسات الحالة المتعلقة بما قرأه. يمكنك أيضًا الإعلان عن اشتراكات البريد الإلكتروني لتوفير المزيد من المعلومات حول مواضيع محددة. وبهذه الطريقة، يمكنك تسخين الحساب لزيادة التحويلات الإجمالية.
16. استخدم الندوات عبر الإنترنت لتوليد المزيد من العملاء المحتملين
    الندوات عبر الإنترنت هي اجتماعات عبر الإنترنت يناقش فيها مقدمو العروض مواضيع ذات صلة مع جمهورهم. وعادةً ما تتم الندوات عبر الإنترنت من خلال عرض شرائح أو عرض تقديمي على غرار المقابلات.
17. استخدام الكتب الإلكترونية لزيادة العملاء المحتملين
    يمكن أن توفر الكتب الإلكترونية محتوى مفيدًا لعملاء المبيعات المحتملين وتظهر خبرتك. عندما يقوم الزائر بتنزيل كتاب إلكتروني، حاول الحصول على عنوان بريد إلكتروني يمكن لفريق المبيعات لديك الاتصال به.
18. مقابلة صانعي القرار والشخصيات المؤثرة في مدوناتك
    تواصل مع صانعي القرار من خلال إجراء مقابلات معهم حول كتابة مدونة أو كتاب إلكتروني أو منشور كضيف. تأكد من طرح أسئلة فريدة من نوعها حتى يتمكنوا من مشاركة معرفتهم. من خلال القيام بذلك، ستقوم ببناء شبكة علاقاتك وتظهر للآخرين أنك شخص قوي في هذا المجال.
19. استخدم الأوراق البيضاء لتطوير المزيد من العملاء المحتملين
    تعد الأوراق البيضاء طريقة رائعة لجذب الزوار إلى موقعك الإلكتروني أو عملك. يمكن أن يؤدي إنشاء تقارير أو أدلة حول موضوع ما إلى إثارة اهتمام العملاء المحتملين. انشر تقارير أبحاث الصناعة والأوراق البيضاء ودراسات الحالة لزيادة المصداقية.
20. الاستفادة من جمهور الآخرين من خلال نشر الزوار
    تعد مشاركة المحتوى ذي الصلة على المدونات الأخرى طريقة رائعة لنشر رسالتك إلى جماهير جديدة. إذا لم يكن لديك الوقت، فيمكنك الاستعانة بمصادر خارجية لعملك إلى موظف مستقل. سيقوم العديد من المستقلين بكتابة المقالات والمساهمة في المدونات والمنشورات الأخرى. ومع ذلك، امنحهم إرشادات محددة للغاية وراجع المحتوى دائمًا لضبط نبرة علامتك التجارية. سيسمح لك استخدام أدوات مثل justreachout.io بالعثور على المؤثرين والاتصال بهم بسرعة.
21. استخدم النشرات الصحفية لتوليد المزيد من العملاء المحتملين
    سيساعد إصدار البيانات الصحفية في زيادة عدد الزيارات إلى موقعك الإلكتروني وتوليد المزيد من العملاء المحتملين.
22. استخدام مُحسّنات محرّكات البحث لزيادة عدد زيارات الموقع الإلكتروني
    استخدم تحسين محركات البحث (SEO) للوصول بموقعك الإلكتروني إلى أعلى صفحات نتائج بحث جوجل. أنت تريد التأكد من أنك تستهدف الكلمات الرئيسية التي يكتبها الأشخاص لوصف خدماتك أو منتجاتك. يمكن أن يؤدي إعداد التقاط العملاء المحتملين على الصفحة إلى زيادة العملاء المحتملين لتحسين محركات البحث. إن محاولة اختراق خوارزمية جوجل للحصول على مرتبة عالية لمحتوى منخفض الجودة ليس قراراً حكيماً. نظرًا لأن بحث Google يتحسن دائمًا، يجب أن تأخذ الوقت الكافي لإنتاج محتوى رائع. لتحسين تصنيفات تحسين محركات البحث الخاصة بك، قم ببناء روابط خلفية جيدة من خلال إنشاء محتوى عالي الجودة يوفر رؤى وإجابات على الأسئلة التي قد يطرحها العملاء المحتملون. يجب عليك أيضًا فهم الكلمات الرئيسية المهمة واستخدام المحتوى المناسب لاستهدافها.
23. حسِّن الصفحة المقصودة لموقعك الإلكتروني.
    يجب أن تنتقل النقرات من عمليات البحث عن كلمات مفتاحية محددة أو إعلانات جوجل إلى صفحة هبوط فريدة. يجب أن توفر كل صفحة هبوط الحل الدقيق الذي يبحث عنه الأشخاص. سيساعد تحسين التحويل مثل الدعوة إلى اتخاذ إجراء (CTA) على زيادة العملاء المحتملين. يمكنك أن تطلب من الزائرين ترك اسمهم وعنوان بريدهم الإلكتروني ورقم هاتفهم لتلقي هدية، مثل كتاب إلكتروني. إذا كنت تستخدم صفحة مقصودة تابعة لجهة خارجية، فلن تقوم بتحسين ترتيب موقعك في تحسين محركات البحث، لذا تأكد من وضع صفحتك المقصودة على خادمك بحيث تنتقل حركة المرور مباشرةً إلى موقعك.
24. استخدم مدونة أو رسالة إخبارية لتوليد المزيد من العملاء المحتملين
    يجب أن تحتوي المدونات والنشرات الإخبارية على محتوى غني يرغب القراء في قراءته. إذا كان لديك مدونة عالية الجودة، يمكنك توليد عملاء محتملين وروابط خلفية من خلال النشر على مواقع إلكترونية أخرى. يتيح لك إنشاء رسالة إخبارية البقاء على اتصال مع عملائك الحاليين.
25. قم ببناء شبكتك دائماً
    إن التواصل الشبكي هو استثمار، وبصفة عامة، يضع معظم الناس هدفًا محددًا في الاعتبار عند القيام بذلك. اكتشف ما إذا كنت ترغب في اكتساب جهات اتصال جديدة، أو توليد عملاء محتملين أو إحالات جديدة، أو الحصول على دعوة إلى معرض تجاري. يستجيب الناس بطرق سخية عندما يستطيع الآخرون مساعدتهم. كن مبدعًا في الطريقة التي تساعد بها الأشخاص الذين تقابلهم حتى يكونوا أكثر استعدادًا لمساعدتك في تحقيق أهدافك.
26. استخدم العملاء الحاليين لتوليد الإحالات
    قم بتأسيس ومواصلة بناء الثقة مع العملاء الحاليين حتى تتمكن من طلب الإحالات منهم. يمكن إجراء الإحالات إلى مكاتب أخرى أو بائعين أو حتى شركات أخرى يعرفونها.
27. تيسير إحالات العملاء وشهادات العملاء
    عندما يحظى العملاء بتجربة ممتعة، قد يرغبون في التوصية بنشاطك التجاري للأصدقاء والأقران. وغالبًا ما تؤدي إحالات العملاء هذه إلى عملاء محتملين من الشركات. يمكن أن يساعدك استخدام درجة NPS أو برنامج مشابه في العثور على العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يروجوا لأداتك. تشير الدراسات إلى أن العملاء المحتملين المؤهلين يأتون من الإحالات أكثر من أي مصدر آخر.
28. استخدم LinkedIn للحصول على إحالات
    يُعد موقع LinkedIn مصدرًا رائعًا للعملاء المحتملين، ولكن من الصعب الوصول إلى عدد كبير من الأشخاص. أولاً، يمكنك التسجيل للحصول على حساب أساسي مجاني على لينكد إن. من هناك، يمكنك التواصل مع جميع جهات الاتصال الخاصة بك ومعرفة من هم على اتصال بهم. العديد من المستخدمين لديهم المئات من الاتصالات ويمكنهم بسهولة التوصية بعملاء محتملين جدد وتقديمهم.
29. إطلاق قناة مبيعات الشركاء
    ابحث عن شركات غير منافسة لها قواعد عملاء متشابهة. على سبيل المثال، إذا كنت محامياً - قد يكون لدى محاسب أو مخطط مالي نفس العملاء. سيمنحك التواصل مع الشركاء عملاء محتملين أكثر من منافسيك.
30. اكتشف من هم عملاء منافسيك غير الراضين عن منافسيك
    ابحث عن المنافسين الذين يقدمون منتجات مماثلة. هل أسعارهم أعلى، أم أن حلولهم لا تعمل بشكل جيد مثل حلولك؟ ابحث على تويتر عن الأشخاص الذين يشتكون من حلولهم وتواصل معهم مباشرةً.
31. تشكيل مجلس استشاري
    المجلس الاستشاري هو مجموعة غير رسمية تقدم المشورة والتواصل الشخصي للشركات. تستخدم العديد من الشركات التقنية الناشئة والشركات الصغيرة المجالس الاستشارية لمساعدتها على النجاح. والأكثر فعالية هم الأعضاء المؤثرون وذوو العلاقات الجيدة. وفي مقابل توفير عملاء محتملين إضافيين للمبيعات، غالباً ما يحصل الأعضاء على رسوم أو خيارات أسهم.
32. التحدث أو حضور فعاليات الصناعة
    تعتبر الفعاليات في مجال عملك طريقة رائعة لمقابلة عملاء جدد. إليك بعض الإرشادات العامة التي يجب اتباعها:
    a. اشترك في الفعاليات التي يكون لديك فيها كشك خاص بك. يتيح لك ذلك وضع نفسك وعملك كخبير في مجال عملك.
    b. تأكد من إمكانية التقاط معلومات الاتصال بالعملاء المحتملين، مثل البريد الإلكتروني أو أرقام الهواتف. تقدم العديد من الفعاليات أو المعارض التجارية تأجير معدات لالتقاط العملاء المحتملين.
    c. تواصل دائمًا مع العملاء الحاليين لتقديم عملاء جدد.
33. تكنولوجيا الذكاء الاصطناعي في توليد العملاء المحتملين بين الشركات
    يُحدث الذكاء الاصطناعي (AI) ثورة في نموذج اكتساب العملاء بين الشركات من خلال تحسين معدلات تحويل العملاء المحتملين من خلال تحليلات البيانات والتسويق الآلي والتقنيات الأخرى.
    التوصية الذكية: يقوم الذكاء الاصطناعي بتحليل سلوك المستخدم ويوصي تلقائياً بالعملاء الذين من المرجح أن يبرموا صفقة ما.
    روبوت المحادثة: تقديم استشارات العملاء على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع لزيادة معدل تفاعل العملاء.
    تحليل البيانات الضخمة: التنبؤ باحتياجات العملاء وتحسين استراتيجيات التسويق.
34. كيفية تحسين معدل تحويل العملاء المحتملين لمبيعات B2B
    إن الحصول على عملاء محتملين لمبيعات B2B هو مجرد خطوة أولى، والمفتاح هو كيفية زيادة معدل التحويل بحيث يصبحون في النهاية عملاء يدفعون. إليك بعض الاستراتيجيات الرئيسية:
35. 1. خلق المصداقية، تحتاج الشركات إلى بناء مصداقية، تحتاج الشركات إلى بناء سلطة حتى يؤمن العملاء المحتملون بعلامتك التجارية. ويمكن تحقيق ذلك بالطرق التالية:
    1.1. عرض شهادات العملاء ودراسات الحالة لتعزيز الثقة.
    1.2. توفير معلومات مفصلة عن المنتج وإرشادات الاستخدام.
    1.3. جمع المراجعات الإيجابية من خلال منصات مثل Google Reviews وTrustpilot.
36. تقديم تجارب أو عروض تجريبية مجانية
    سيرغب العديد من عملاء B2B في تجربة منتج أو خدمة قبل اتخاذ قرار، لذا فإن تقديم نسخة تجريبية مجانية هو وسيلة فعالة للقيام بذلك.
    2.1. السماح للعملاء بطلب عينات مجانية.
    2.2. تقديم عرض توضيحي للمنتج للتعريف بمزايا المنتج.
37. إعداد استراتيجية متابعة مخصصة
    3.1. لمجموعات العملاء المختلفة احتياجات مختلفة، لذلك هناك حاجة إلى استراتيجية متابعة مخصصة.
    3.1. استخدم أنظمة إدارة علاقات العملاء (مثل HubSpot وSalesforce) للمتابعة التلقائية مع العملاء المحتملين.
    3.3. التواصل من خلال قنوات متعددة مثل الهاتف والبريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي.

الأسئلة الشائعة

1. ما الفرق بين توليد العملاء المحتملين بين الشركات B2B وتوليد العملاء المحتملين بين الشركات B2C؟
   إن عملية توليد العملاء المحتملين بين الشركات (B2B) مخصصة بشكل أساسي لعملاء الشركات، مع دورة مبيعات أطول والحاجة إلى اتصالات متعددة، في حين أن عملية توليد العملاء المحتملين بين الشركات والمستهلكين مخصصة للمستهلكين الأفراد، مع عملية اتخاذ قرار أقصر.
2. كيف يمكن الحكم على جودة العملاء المحتملين لمبيعات B2B التي تم إنشاؤها؟
   يمكن الحكم على جودة العملاء المحتملين من خلال صناعة العميل وقدرته الشرائية ونية الشراء وعوامل أخرى.
3. كم من الوقت يستغرق توليد العملاء المحتملين بين الشركات ليكون فعالاً؟
   يعتمد ذلك على الاستراتيجية المحددة، وعمومًا، يستغرق تسويق المحتوى لتحسين محركات البحث (SEO) من 3 إلى 6 أشهر، ويمكن أن يكون الإعلان والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي أكثر فعالية.

الخاتمة

بناء نظام مستدام لتوليد العملاء المحتملين بين الشركات (B2B)
توليد العملاء المحتملين بين الشركات هو جوهر نمو الأعمال التجارية. يمكن أن يؤدي الجمع بين تحسين محركات البحث ووسائل التواصل الاجتماعي وتكنولوجيا الذكاء الاصطناعي والاستراتيجيات الأخرى إلى تحسين كفاءة الحصول على عملاء محتملين لمبيعات B2B ومعدل التحويل. بالنسبة للمؤسسات التي ترغب في التوسع في السوق الدولية، بمساعدة تحليل بيانات الذكاء الاصطناعي والتسويق الدقيق والأدوات الذكية، سيصبح هذا هو الاتجاه المستقبلي.

منصة WIDQ الشاملة للتوريد بين الشركات (WIDQ)
يوفر موقع WIDQ الإلكتروني خدمات احترافية في مجال التوريد والبيع بالجملة بين الشركات والبيع بالجملة والإنتاج المخصص والشحن السريع وغيرها من الخدمات الشاملة. يمكن للشركات العثور بسرعة على موردين ذوي جودة عالية على المنصة والحصول على دعم مرن لسلسلة التوريد. بالإضافة إلى ذلك، فإن www.widq.com على وشك إطلاق نظام SAAS لاتجاهات منتجات الذكاء الاصطناعي لمساعدة الشركات على تحليل اتجاهات السوق بدقة، وتحسين اختيار المنتجات وقدرات اتخاذ القرارات التسويقية، وجعل توليد العملاء المحتملين بين الشركات أكثر ذكاءً وكفاءة.
للحصول على المزيد من موارد مشتريات B2B، مرحبًا بك في زيارة WIDQ الموقع الإلكتروني