単価や製造間接費に自信がない？
B2B業界では、, B2Bセールス・リード はビジネスの成長の鍵です。メーカー、卸売業者、サプライヤー、サービスプロバイダーのいずれであっても、ビジネスを前進させるためには質の高いリードの安定した流れが必要です。B2Bリードジェネレーションは、企業が効果的にリードを獲得し、コンバージョンするためのプロセスです。.
質の高いリードを獲得し、営業パイプラインを改善するために、実績のあるリードジェネレーション戦略を実施しましょう。多くのマーケティング担当者は、リードの質をほとんど考慮せず、より多くのリードを集めることに注力しています。その結果、多くのデマンドジェネレーションキャンペーンは営業と連動せず、貴重なマーケティング予算を費やし、コンバージョンに至らないリードを見つけるために時間とリソースを浪費しています。リードジェネレーションの取り組みが質の高いコネクションを生み出すことを確実にするために、グロースマーケターはその戦略が最初からよく練られ、正確に実施されていることを確認する必要がある。ガートナーの調査によると、リードの40%以上をマーケティングから得ている組織は、他の組織よりもコンバージョン率が高い。デジタルコンテンツを通じてエンゲージメントを促進することで、マーケティング担当者は、そうでなければ未開拓であった製品やサービスをリサーチしているバイヤーの注目を集めることができる。.
市場での競争が激化し、従来の顧客獲得手法が需要を満たさなくなる中、企業はデジタルマーケティング、データ分析、AIテクノロジーを組み合わせて、効果的なB2Bリードジェネレーション戦略を構築し、競争力を維持する必要がある。この記事では、企業が市場を拡大し、コンバージョン率を高め、持続可能な成長を達成するためのB2Bリードジェネレーションのベストプラクティスを掘り下げていく。.
この記事では、質と量のバランスを取り、予算内で質の高いB2Bセールスリードを獲得するための5つの戦略（マーケティングチャネルの選択から効果的なCTAの使用まで）について説明します。.
B2Bセールス・リードとは？
簡単に言うと、B2Bセールスリードとは、潜在的な買い手に対する営業コンタクトのことです。リードには様々な種類があります。「リード」には、Sales Qualified Leads（SQL）、Marketing Qualified Leads（MQL）、Sales Accepted Leads（SAL）があり、それぞれ購入の準備状況、パイプラインでの位置、その他の特定の基準に基づいて分類されます。.
B2Bセールス・リードは、最終的に実際の顧客となる企業であるため、セールス・サイクルにとって非常に重要です。リードがなければ、B2B営業組織は買い手を失うことになるため、リードジェネレーションによって新たな見込み客を獲得することは、ビジネスの成功に不可欠です。.
B2Bリード・ジェネレーションとは？
B2Bリードジェネレーションとは、新規の潜在的な購買者をビジネスに呼び込むプロセスのことである。組織のアプローチによって、リードジェネレーションは、マーケティング、営業、または2つの部門の組み合わせに任されることがあります。.
リードジェネレーションは、一般的にセールスパイプラインの最初の段階であり、不慣れな電話やEメール、LinkedInメッセージ、新しい見込み客を引き付けるための魅力的なコンテンツの開発などの活動が含まれます。バイヤーは製品やサービスの存在を知らなければ購入することができないため、パイプラインの重要な最初のステップであり、特定のソリューションについて潜在的なリードを特定し、接触し、知らせることは論理的な出発点です。.
B2Bリード・ジェネレーションが複数の意思決定者で構成される企業に訴求するように設計されているのに対し、B2Bリード・ジェネレーションは個人消費者を対象としている。また、B2BとB2Cのマーケティング担当者や販売者がターゲット層にリーチするために使用するチャネルも異なる。チャネルもまた、製品、サービス、業界などによって、購入者のタイプが有料広告やEメールマーケティングキャンペーン（など）よりもソーシャルメディアに反応しやすいなど、さまざまである。.
B2BとB2Cのリードジェネレーションに使われるコンテンツが異なるのは、個々の消費者が購買決定を下す際の基準がビジネス関係者とは異なるからである。B2Bのバイヤーは、その企業独自のペインポイントに関する知識を示し、それらに対処する方法を示すコンテンツを求めるが、B2Cの顧客は通常、感情に訴えかける説得力のある短いコミュニケーションによく反応する。.
B2BとB2Cの営業プロセス、パイプライン、戦略、テクノロジーはそれぞれ異なるため、営業担当者がリードを生み出す方法もそれぞれ異なる。.
適格なリードとは何か？
適格なリードは、注意深く識別され、より大きな販売の可能性を持つ理想的な見込み客となる重要な特性についてフィルタリングされます。適格なリードを生み出すために、B2Bマーケティング担当者は見込み客のニーズ、関心、購買パターンを理解するために、さらに1マイルを費やします。.
適格なリードを特定するアプローチは組織ごとに異なるが、一般的には3つの領域が考慮される：
- 最近のアクティビティ（Eメールの開封や無料トライアルリクエストなど）
- 相互作用の長さ
- 自社製品との関連性
B2Bリードジェネレーションのコアコンセプト
B2B リードジェネレーション（Lead Generation）とは、主に企業の製品やサービスに興味を持つ潜在顧客の情報を様々な方法で獲得し、さらなるマーケティングを通じて実際の注文につなげるプロセスを指す。主に以下の2種類に分類される：
インバウンドリード：SEO最適化、コンテンツマーケティング、ソーシャルメディア、オンライン広告などを通じて、潜在顧客が率先して企業を見つけ、連絡先情報を残す。.
アウトバウンドリード：テレマーケティング、Eメールプロモーション、LinkedInアウトリーチ、B2Bデータベースなどを通じて、ターゲット顧客に積極的にアプローチし、販売機会を獲得する。.
B2Bリード・ジェネレーション戦略を成功させるには、見込み客へのリーチを最大化するために、この2つの方法を組み合わせる必要があります。.
B2Bリード・ジェネレーションのプロセス
リードジェネレーションのプロセスは、特定の組織、業界、ターゲット層などによって異なりますが、B2B企業は通常、以下のような共通のステップを踏みます：
- B2Bリードの特定 - まず、組織は特定のマーケティング戦略や営業戦略を実施することで、潜在顧客の連絡先情報を見つけなければならない。この特定段階は通常マーケターが担当し、企業のウェブサイト上でゲーテッド・コンテンツを開発したり、インタラクティブなウェブ・ツールで企業情報を収集したり、特定のオーディエンスにオンライン・キャンペーンへの参加を促したりする。.
- アウトリーチの開始 - 連絡先情報が手元にあれば、マーケターや売り手は見込み客に連絡を取り始め、関心の度合いを測ることができる。不慣れな電話やEメール、LinkedInやその他のソーシャルメディア上のメッセージ、あるいは企業のウェブサイトに投稿された質問に回答することで、これを行うことができる。.
- 見込み客を適格にする - もちろん、すべての見込み客が理想的な顧客のプロフィールに当てはまるわけではない。真に適格であるためには、見込み客は（他の具体的な基準の中で）購入の準備ができており、購入の意志があり、適切な予算と意思決定権を持っており、売り手の製品やサービスが解決できる痛点を抱えている必要がある。適切な次のステップを決定するために、マーケティングは見込み客を「リサーチ／認知」「検討」「意思決定」の3つに分類する必要がある。見込み客がこのスペクトルのどこに入るかによって、マーケティングまたは営業は適切なコンテンツを選択・共有し、製品デモを実施し、様々な意思決定者とミーティングを行い、各見込み客をパイプラインに進めるべきである。.
- 見込み客の成約 - 見込み客が購入を完了し、取引を成立させれば、彼らは正式に顧客となる。これには数週間から数ヶ月かかることもあり、完了までには複数の会話、交渉、共同作業（マーケター、売り手、買い手）が必要です。.
B2Bセールスリードを効率的に獲得する方法
- ターゲットを絞ったビジネス連絡先リストの作成
ターゲットを絞ったB2Bリードリストの作成は、新たなB2Bセールスリードを生み出す重要な側面です。リストがあれば、コールドメールの使用を通じて、多数の潜在的な買い手の前に簡単に出ることができます。残念ながら、すべてのリードデータベースが同じように作成されているわけではありません。多くのデータベースには
a.古い情報および/または誤った情報
b.目標とする職種、企業規模、勤務地、業種に合致しない見込み客
c.すでにCRMに登録されている見込み客
d.すでに顧客である見込み客 - 電子メールを送信する
AIデータ分析により顧客グループを正確にセグメントし、パーソナライズされたマーケティングメールを送信します。無料トライアルや製品デモを提供し、見込み客の関心を高める。自動メールツールと組み合わせることで、フォローアッププロセスを最適化し、コンバージョン率を高めます。.
コールドメールは必ずカスタマイズし、マージタグを使ってパーソナライズしましょう。マージタグを使うことで、各メールの名前や会社名を置き換えることができ、送信するすべてのメールがそれぞれの見込み客にパーソナライズされたものになります。ターゲットを絞り、パーソナライズされたメールは、受信者からの反応を得る可能性が高くなります。. - 温かい電話をかける
ストレンジコールとは、これまでコンタクトしたことのない見込み客に電話をかけること。熱狂的な電話とは、過去にあなたのことを聞いたことがある人に電話をかけることです。正しく行えば、ウォームコールは非常に効果的です。このアプローチについては、こちらで詳しく説明しています。. - できるだけ多くの会話をする
リードにあなたのビジネスを知ってもらうために、ウェブサイトやブログ記事、動画だけに頼るのは危険だ。販売とは人間関係を築くことであり、見込み客とできるだけ多くのリアルな会話をしたいものです。例えば、見込み客がEメールで機能について質問してきた場合、ウェブサイトへのリンクを提供するだけではいけません。その代わりに、質問に答え、その機能がどのようなものかを知るために、スピードダイヤルやビデオ通話を提案しましょう。. - マーケティングオートメーションでリードを育てる
メールアドレスを収集した後、マーケティングオートメーションプログラムを使用して顧客をセグメント化し、コンバージョンのために特定のメッセージでターゲットを絞ることができます。営業チームは、マーケティングファネル内のリードを営業適格リード（SQL）に変換することもできます。また、パーソナライズされたEメールを大規模に送信し、自動的にリードをSQLに育成するアウトバウンドオートメーションソフトウェアを使用することもできます。. - ウェブサイトにライブチャットを設置する
調査によると、42% の顧客が、カスタマ サポート問題のためにオンライン チャットを好んでいます。Intercom や Drift などのライブチャットツールを使用すると、顧客とすぐに対話することができます。また、電子メールアドレスを収集することができれば、より多くの B2B セールスリードを生成するために、これらのリードを育成することができます。. - 埋め込みプロモーションでメール署名を更新しよう
Eメールの署名に、あなたのウェブサイトの関連コンテンツへのプロモーションリンクを入れましょう。リンクを統合することで、価値のある情報を提供しながら、無料でターゲットページへの誘導を増やすことができます。. - 関連するソーシャルメディアグループに参加する
関連するFacebookやLinkedInのグループと交流することで、より多くの潜在顧客にリーチし、エンゲージすることができます。興味深い質問をして会話を始め、コメントには独自の洞察で応えましょう。. - オンライン・フォーラムを利用してリードを増やす
業界フォーラムでは、新しい見込み客と出会ったり、既存顧客とより深く知り合ったりすることができます。アイデアを共有し、質問に答えることで、専門知識を示し、信頼を築くことができます。. - Q&Aサイトで関連する質問に答える
Quoraのようなウェブサイトは、大量の新しいリードを提供することができる。適切な質問を見つけて答えを提供することで、潜在的な顧客を獲得しよう。これらの顧客は、あなたのサービスが解決する問題を正確に解決しようとしているはずだ。あなたのビジネスに関連する既存の問題を調査することから始めよう。. - カタログに貴社を掲載
製品やサービスを販売するB2B企業であれば、オンライン・ソフトウェア・カタログに掲載されていることを確認しましょう。そうすることで、同じような商品を探している潜在顧客を貴社のウェブサイトに誘導することができます。. - オンライン・レビューを増やす
B2Bの意思決定者の87%は、購入する前にオンラインで正直なレビューを見ている。NPSスコアが高い顧客はポジティブなレビューをする可能性が高い。. - FacebookやTwitterでリードジェネレーション広告を利用する
FacebookやTwitterでは、Eメールアドレスを収集できるリードジェネレーション広告を提供しています。残念ながら、何を宣伝するかによって結果は異なるかもしれません。ソーシャルメディア訪問者を、Eメール登録情報を取得する特定のログインページに送るようにしましょう。また、Facebookページからのニュースレター登録を許可することも、メールアドレスを収集するもう一つの方法です。. - Google Adwordsでウェブサイトのトラフィックを増やす
有料広告でトラフィックを増やすのは簡単ですが、業種や競合他社によっては厄介で高額になることもあります。キーワードの検索ボリュームとユーザーの意図を調べることで、B2Bのリードをターゲットにしていることを確認しましょう。. - リマーケティングを利用して訪問者に再度アプローチする
リマーケティング／リターゲティングツールを使って、過去の訪問者の広告を他のウェブサイトに表示することができます。例えば、訪問者があるページにランディングした場合、彼らが読んだ内容に関連するケーススタディを表示することができます。また、特定のトピックについてより詳しい情報を提供するために、Eメールの購読を宣伝することもできます。このようにして、全体のコンバージョンを増やすためにアカウントをウォームアップすることができます。. - ウェビナーを使ってリードを増やす
ウェビナーとは、発表者が聴衆と関連するトピックについて話し合うオンライン会議のことです。ウェビナーでは通常、スライドショーやインタビュー形式のプレゼンテーションが行われます。. - 電子ブックを使ってリードを増やす
電子書籍は、セールスリードに役立つコンテンツを提供し、あなたの専門知識を示すことができます。訪問者がEブックをダウンロードしたら、営業チームが連絡できるEメールアドレスを取得するようにしましょう。. - ブログのために意思決定者やインフルエンサーにインタビューする
ブログ、eBook、ゲスト投稿の執筆についてインタビューすることで、意思決定者に働きかけましょう。彼らが知識を共有できるよう、ユニークな質問をするようにしよう。そうすることで、ネットワークを構築し、あなたが業界の実力者であることを他のリードに示すことができる。. - ホワイトペーパーを使ってリードを増やす
ホワイトペーパーは、ウェブサイトやビジネスへの訪問者を惹きつける素晴らしい方法です。トピックに関するレポートやガイドを作成することで、見込み客の興味をそそることができます。業界研究レポート、ホワイトペーパー、ケーススタディを発行し、信頼性を高めましょう。. - 訪問者の投稿を通して他の人のオーディエンスを活用する
他のブログで関連コンテンツを共有することは、あなたのメッセージを新しいオーディエンスに広める素晴らしい方法です。時間がない場合は、フリーランサーに外注することもできる。多くのフリーランサーは、記事のゴーストライターとしてブログやその他の出版物に寄稿してくれる。ただし、彼らには非常に具体的なガイドラインを与え、あなたのブランドのトーンを調整するために常にコンテンツを見直すこと。justreachout.ioなどのツールを使えば、インフルエンサーを素早く見つけてコンタクトを取ることができる。. - プレスリリースを使ってリードを増やす
プレスリリースの発行は、ウェブサイトへのトラフィックを促進し、より多くのリードを生成するのに役立ちます。. - SEOを利用してウェブサイトのトラフィックを増やす
検索エンジン最適化（SEO）を利用して、あなたのウェブサイトをGoogleの検索結果ページの上位に表示させましょう。あなたのサービスや製品を説明するために人々が入力しているキーワードをターゲットにしていることを確認したい。ページ上にリードキャプチャを設定することで、SEOリードを増やすことができる。Googleのアルゴリズムをハックして、低品質なコンテンツを上位表示させようとするのは賢明な判断ではない。Google検索は常に改善されているため、時間をかけて優れたコンテンツを制作する必要があります。SEOランキングを向上させるには、洞察力を提供し、リードが持つであろう質問に答える質の高いコンテンツを作成することで、良質なバックリンクを構築しよう。また、どのキーワードが重要かを理解し、関連性の高いコンテンツを使用して、そのキーワードをターゲットにする必要があります。. - ウェブサイトのランディングページを最適化する。.
特定のキーワード検索やグーグル広告からのクリックは、ユニークなランディングページに行くべきである。各ランディングページは、人々が探しているソリューションを正確に提供する必要がある。行動喚起（CTA）などのコンバージョン最適化は、リードの増加に役立つ。訪問者に名前、メールアドレス、電話番号を残してもらい、eBookなどのプレゼントを受け取ることができます。サードパーティのランディングページを使用した場合、自分のサイトのSEOランキングは向上しないので、トラフィックが直接自分のサイトに行くように、ランディングページを自分のサーバーに置くようにしましょう。. - ブログやニュースレターを活用してリードを増やす
ブログやニュースレターには、読者が読みたくなるような豊かなコンテンツが含まれていなければならない。質の高いブログがあれば、他のウェブサイトに投稿することで、リードやバックリンクを生み出すことができる。ニュースレターを作成すれば、既存の顧客と連絡を取り合うことができる。. - 常にネットワークを築く
人脈作りは投資であり、一般的に言えば、ほとんどの人は人脈作りをする際に具体的な目標を持っている。新しい人脈を得たいのか、新しいリードや紹介を生み出したいのか、展示会に招待されたいのかを見極めよう。人は、他人が自分を助けてくれると、寛大な反応を示すものだ。あなたが出会う人々を助ける方法を工夫すれば、彼らはあなたの目標達成を喜んで助けてくれるようになる。. - 既存の顧客を利用して紹介を生み出す
既存顧客との信頼関係を築き、継続することで、紹介を依頼できるようになる。紹介は、他の事務所や業者、あるいは知り合いの他社にすることもできる。. - 顧客の紹介と証言を促進する
顧客が快適な体験をすると、友人や同僚にあなたのビジネスを推薦したくなるかもしれません。こうした顧客からの紹介は、しばしばB2Bリードにつながる。NPSスコアまたは同様のプログラムを使用することで、貴社のツールを宣伝する可能性が最も高い見込み客を見つけることができます。研究によると、他のどのソースからよりも、より多くの適格なリードが紹介からもたらされる。. - LinkedInを使って紹介を得る
LinkedInは絶好のリード源だが、多くの人にアプローチするのは難しい。まず、LinkedInの無料ベーシックアカウントに登録する。そこから、すべての連絡先とつながり、彼らが誰とつながっているかを見ることができます。多くのユーザーは何百人ものコネクションを持っており、新しい見込み客を推薦したり紹介したりすることが簡単にできる。. - パートナー販売チャネルの立ち上げ
顧客基盤が似ている非競合ビジネスを探す。例えば、あなたが弁護士なら、会計士やファイナンシャル・プランナーが同じ顧客を持っているかもしれない。パートナーとのネットワークは、競合他社よりも多くのリードを与えてくれる。. - 競合他社の不幸な顧客を見つける
同じような製品を提供している競合他社を探す。価格設定が高いのか、ソリューションの性能が低いのか。自社のソリューションに不満を抱いている人をツイッターで検索し、直接コンタクトを取る。. - アドバイザリーボードの設置
アドバイザリー・ボードとは、ビジネスにアドバイスや人的ネットワークを提供する非公式のグループである。技術系新興企業や中小企業の多くは、アドバイザリーボードを活用して成功を収めている。最も効果的なのは、影響力があり人脈の広いメンバーだ。追加のセールス・リードを提供する代わりに、メンバーはしばしば報酬やストック・オプションを受け取る。. - 講演または業界イベントへの参加
業界のイベントは、新しい顧客と出会うのに最適です。以下に一般的なガイドラインを示します：
a.ブースも出展するイベントに申し込む。これにより、あなた自身とあなたのビジネスを、その分野の専門家として位置づけることができる。.
b.Eメールや電話番号など、見込み客の連絡先情報を取得できるようにする。多くのイベントや展示会では、リード・キャプチャー機器のレンタルを行っています。.
c.常に既存の顧客とつながり、新しい顧客を紹介する。. - B2BリードジェネレーションにおけるAI技術
人工知能（AI）は、データ分析、自動マーケティング、その他のテクノロジーを通じてリード転換率を向上させることで、B2Bの顧客獲得モデルに革命をもたらしている。.
インテリジェント・レコメンデーション：AIがユーザーの行動を分析し、成約の可能性が高い顧客を自動的に推薦する。.
チャットボット：年中無休で顧客相談に応じ、顧客とのインタラクション率を高める。.
ビッグデータ分析：顧客ニーズを予測し、マーケティング戦略を最適化。. - B2Bセールスリードのコンバージョン率を向上させる方法
B2Bセールスリードの獲得は最初の一歩に過ぎず、重要なのは彼らが最終的に有料顧客となるコンバージョン率をいかに高めるかである。いくつかの重要な戦略をご紹介しよう： - 1.見込み客があなたのブランドを信じるように、企業は権威を築く必要がある。これは以下の方法で達成できる：
1.1.顧客の声や事例を紹介し、信頼感を高める。.
1.2.詳細な製品情報と使用ガイドラインの提供.
1.3.グーグルレビューやトラストパイロットなどのプラットフォームを通じて好意的なレビューを集める。. - 無料体験やデモを提供する
多くのB2B顧客は、決定を下す前に製品やサービスを試したいと考えているため、無料トライアルを提供することは効果的な方法である。.
2.1.顧客が無料サンプルを要求できるようにする。.
2.2.製品のデモンストレーションを行い、製品の利点を紹介する。. - パーソナライズされたフォローアップ戦略を設定する
3.1.顧客グループによってニーズが異なるため、個別のフォローアップ戦略が必要である。.
3.1.CRMシステム（HubSpot、Salesforceなど）を使って、見込み客を自動的にフォローアップする。.
3.3.電話、電子メール、ソーシャルメディアなど、複数のチャネルを通じてコミュニケーションを図る。.
よくあるご質問
- B2Bリード・ジェネレーションとB2Cリード・ジェネレーションの違いは何ですか？
B2Bリード・ジェネレーションは主に企業顧客を対象としており、販売サイクルが長く、複数回のコミュニケーションが必要であるのに対し、B2Cリード・ジェネレーションは個人消費者を対象としており、意思決定プロセスが短い。. - 生成されたB2Bセールスリードの質をどのように判断するか？
リードの質は、顧客の業種、購買力、購買意欲などで判断できる。. - B2Bリード・ジェネレーションはどれくらいの期間で効果が出るのでしょうか？
具体的な戦略にもよるが、一般的にSEOコンテンツマーケティングは3～6ヶ月、広告やソーシャルメディアマーケティングはより効果的である。.
結論
持続可能なB2Bリード・ジェネレーション・システムの構築
B2Bリードジェネレーションはビジネス成長の核である。SEO、ソーシャルメディア、AI技術、その他の戦略を組み合わせることで、B2Bセールスリードの獲得効率とコンバージョン率を効果的に向上させることができる。国際市場への進出を望む企業にとって、AIデータ分析、精密マーケティング、インテリジェント・ツールの助けを借りれば、それは将来のトレンドになるだろう。.
WIDQワンストップB2Bソーシングプラットフォーム
WIDQのウェブサイトは、プロのB2Bソーシングと卸売、カスタマイズ生産、Dropshipping、および他のワンストップサービスを提供しています。企業はプラットフォーム上で高品質のサプライヤーを素早く見つけ、柔軟なサプライチェーンサポートを受けることができる。さらに、www.widq.com、企業が市場動向を正確に分析し、製品選択とマーケティングの意思決定能力を向上させ、B2Bリードジェネレーションをよりスマートかつ効率的にするためのAI製品トレンドSAASシステムを立ち上げようとしている。.
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