글로벌 디지털 혁신에 힘입어 B2B 마케팅은 큰 변화를 겪고 있습니다. 2025년, 기업은 최신 트렌드를 따라잡아야 합니다. B2B 마케팅 트렌드 경쟁력을 유지하고 매출을 증대할 수 있습니다. 데이터 기반 마케팅에서 개인화된 고객 경험, 인공 지능에 이르기까지 B2B 마케팅은 전례 없는 성장 기회를 맞이하고 있습니다. 이 글에서는 현재 가장 중요한 B2B 마케팅 트렌드를 살펴보고 조직이 미래를 위한 마케팅 전략을 더 잘 계획할 수 있도록 도와드립니다. B2C와 마찬가지로 B2B 마케팅의 세계도 빠르게 변화하고 있습니다. 의사 결정권자들은 새로운 제품을 발견하기 위해 팟캐스트와 같은 새로운 채널을 사용하고 있습니다. 그리고 점점 더 많은 의사 결정권자들이 유연성 있는(또는 계약이 없는) “셀프 서비스” 서비스를 이용하고 있습니다.
이는 B2B 브랜드의 제품 및 서비스 마케팅 방식을 변화시키고 있습니다. 더 이상 지체하지 않고 2025년 이후에 일어날 가장 중요한 10가지 B2B 트렌드를 소개합니다.

SaaS에서 AI와 머신 러닝의 부상

AI: 동급 최고의 고객 경험을 제공하는 소리 없는 원동력
선호하는 SaaS 플랫폼을 사용하고 있다고 상상해 보세요. 추출하려는 정확한 보고서를 제안하거나 워크플로에서 잠재적인 문제를 미처 깨닫기도 전에 표시할 수 있습니다. 일종의 기술 마술처럼 느껴지지 않나요? 하지만 그렇지 않습니다. AI가 근육을 과시하는 것입니다. AI는 인공 지능의 약자로, 무대 뒤에서 모든 적절한 레버를 당기는 천재와 같습니다.

AI가 주도하는 SaaS 플랫폼은 다음과 같이 할 수 있습니다:

초개인화된 콘텐츠 제공.
일상적인 작업을 자동화하여 시간을 확보하세요.
실시간으로 문제를 파악하고 수정하세요.
그리고 마법? 이 모든 것이 원활하게 진행되어 사용자 경험이 그 어느 때보다 원활해집니다.

예측 분석: AI의 현명한 의사 결정
이제부터 본격적인 이야기가 시작됩니다. 데이터 기반 의사 결정의 숨은 주역인 예측 분석을 소개합니다. 조직의 수정 구슬이라고 생각하세요.

과거 데이터의 힘을 활용하는 예측 분석을 통해 유리한 고지를 선점할 수 있습니다. B2B SaaS 분야의 경우, 이는 곧:

잠재적인 시장 변화 파악.
고객의 요구와 행동을 예측합니다.
제품 또는 기능 요구 사항 예측.
따라서 SaaS 도구를 통해 새로운 업계 트렌드나 고객 선호도의 변화를 미리 파악할 수 있다면 예측 분석에 주목하세요.

요컨대, AI와 예측 분석은 단순한 기술 용어 그 이상입니다. 이 두 가지 요소는 B2B SaaS를 미지의 세계로 이끌고 있는 역동적인 듀오입니다. 그리고 이것은 빙산의 일각에 불과합니다.

AI 기반 영업 및 마케팅

인공 지능은 실험에서 실행으로 옮겨가면서 B2B 팀이 수요를 창출하고 파이프라인을 관리하는 방식을 형성하는 가장 주목받는 B2B 마케팅 트렌드 중 하나가 되었습니다. 많은 조직에서 기존의 규칙 기반 리드 스코어링과 광범위한 아웃바운드 캠페인이 대화형 인터페이스와 인텐트 기반 타겟팅과 같은 AI 지원 시스템으로 대체되고 있습니다. 하지만 더 스마트한 자동화가 자동으로 더 나은 매출 성과로 이어질까요? 실제로 AI 기반 도구는 속도와 일관성이 전환 효율과 영업 주기에 직접적인 영향을 미치는 리드 검증, 후속 조치 우선순위 지정, 초기 단계 육성 등 마찰이 많은 작업에 적용할 때 가장 효과적입니다.

구매에 중점을 둔 마케터와 매출 리더들이 발견하고 있는 것은 AI의 진정한 가치는 업무 대체가 아닌 예측 인사이트에 있다는 것입니다. AI는 여러 접점에서 대규모 데이터 세트를 분석하여 리드 품질, 거래 속도, 전환 확률과 관련된 패턴을 파악할 수 있습니다. 이를 통해 영업팀은 거래 성사 가능성이 높은 고객에 집중할 수 있고, 마케팅팀은 타겟팅을 세분화하여 낭비되는 지출을 줄일 수 있습니다. 하지만 데이터 입력이 파편화되어 있거나 구매 위원회가 여러 이해관계자에 걸쳐 있을 때 이러한 예측은 얼마나 신뢰할 수 있을까요? 이러한 추세의 효과는 데이터 거버넌스, CRM 위생, 마케팅과 영업 운영 간의 연계에 따라 좌우되는 경우가 많습니다.

현재 B2B 마케팅 트렌드 중 가장 많은 논쟁이 벌어지고 있는 분야는 아마도 대규모 개인화일 것입니다. AI를 통해 행동, 업계 신호 및 과거 참여도를 기반으로 메시지를 맞춤화할 수 있지만, 관련성이 높아지면 기대치도 높아집니다. 개인화가 제대로 실행되지 않거나 지나치게 자동화되면 신뢰를 구축하기는커녕 오히려 약화시킬 위험이 있을까요? 지속 가능한 성과를 보이는 팀은 단기적인 참여 지표를 쫓는 대신 계정 기반 전략과 장기적인 관계 구축을 지원하기 위해 AI를 선별적으로 적용하는 경향이 있습니다. AI 도입이 가속화됨에 따라 AI는 더 이상 그 자체로 차별화 요소가 아니며, 이제 경쟁 우위는 더 광범위한 수익 및 성장 모델에 얼마나 전략적으로 통합되는지에 달려 있습니다.

인공지능과 머신러닝을 통한 PPC ROI 증대 목표

특히 광고 플랫폼이 입찰 로직에 자동화를 더 깊이 도입함에 따라 인공지능은 B2B 조직의 PPC 실행 방식을 점점 더 재편하고 있습니다. 자주 인용되는 한 가지 예로 Google Ads의 스마트 입찰을 들 수 있습니다. 스마트 입찰에 대한 검색 관심도는 시간에 따라 변동이 있었지만, 장기 데이터에 따르면 지난 10년간 약 3,700%의 관심도가 증가했으며, 이는 현재 B2B 마케팅 트렌드를 평가할 때 무시할 수 없는 신호입니다. 하지만 스마트 비드의 도입 증가가 모든 광고주에게 반드시 더 나은 성과를 의미할까요, 아니면 단순히 플랫폼 의존도가 높아지고 있음을 반영하는 것일까요?

운영 측면에서 스마트 비딩은 기존에 입찰 관리와 관련된 수동 작업의 상당 부분을 줄여줍니다. 기기 유형, 위치, 검색 의도, 과거 전환 행동 등 대량의 신호를 실시간으로 처리함으로써 특정 시나리오에서는 사람보다 더 효율적으로 예산을 할당할 수 있습니다. 하지만 여전히 많은 마케팅 리더들은 자동화가 진정으로 가치를 창출하는 부분과 불투명성을 초래하는 부분에 대해 의문을 제기합니다. 입찰가 결정이 점점 더 알고리즘에 의해 처리된다면, 팀은 효율성을 위해 어느 정도의 통제권을 기꺼이 포기해야 할까요?

분명한 것은 PPC 성과는 여전히 중요한 단계에서 사람의 판단에 달려 있다는 것입니다. AI는 입찰가를 최적화할 수는 있지만 포지셔닝, 가치 제안 또는 크리에이티브 방향을 정의하지는 못합니다. 설득력 있는 광고 문구를 독자적으로 작성하거나 복잡한 구매 위원회의 공감을 불러일으키는 비주얼을 디자인할 수도 없습니다. 이러한 이유로 가장 효과적인 B2B 팀은 AI를 전략적 대체물이 아닌 실행 계층으로 취급합니다. AI 네이티브 기능이 광고 플랫폼 전반에서 표준으로 자리 잡으면서 경쟁 우위는 도입 자체에 있는 것이 아니라 자동화와 전략적 감독 및 크리에이티브 규율의 균형을 얼마나 잘 유지하느냐에 달려 있습니다.

팟캐스트가 주류 B2B 마케팅 채널이 되다

팟캐스트는 이제 많은 B2B 조직에서 주류 마케팅 채널로 자리 잡았습니다. 분명히 말씀드리자면 팟캐스트는 SEO, PPC 또는 콘텐츠 마케팅과 같은 범주에 속하지 않습니다(아직은). 그러나 조직들은 마케팅 예산의 일부를 기존 채널에서 다른 곳으로 옮기기 시작했습니다. 그리고 그 예산 중 일부를 팟캐스트에 투자하고 있습니다. 수치를 보면 이해가 됩니다. 팟캐스트에 대한 수요와 관심이 빠르게 증가하고 있습니다. 에디슨 리서치에 따르면 2014년 이후 팟캐스트 청취가 두 배 이상 증가했다고 합니다.

챗봇 도입이 확대되고 있습니다.

“챗봇'에 대한 검색은 지난 5년 동안 219% 증가했습니다. 몇 년 전 챗봇이 처음 등장했을 때만 해도 일시적인 유행처럼 보였습니다. 하지만 이제 챗봇은 주요 마케팅 채널이 되었습니다. 특히 B2B 웹사이트 방문자를 리드와 판매로 전환하는 데 있어서는 더욱 그렇습니다. 챗봇은 이제 많은 B2B 웹사이트에서 흔히 볼 수 있습니다. 그 이유는 챗봇이 B2B 마케팅의 ”라스트 마일'에 도움을 줄 수 있기 때문입니다. 콘텐츠나 광고를 사용하여 누군가를 웹사이트로 유도합니다. 고객은 요금제 및 가격 페이지를 탐색하고 있습니다.

하지만 많은 방문자가 행동을 취하도록 하기 위해서는 “푸시'가 필요합니다. 예, 연중무휴 24시간 지원을 고용하여 라이브 채팅을 관리할 수 있습니다. 하지만 비용이 많이 들 수 있습니다. 그래서 챗봇이 인기를 끌고 있는 이유는 실제 사람처럼 행동하지 않을 수 있기 때문입니다. 하지만 인간 지원 직원과 달리 챗봇은 무한대로 확장할 수 있습니다. (게다가 인공지능 덕분에 웹사이트 방문자와 상호작용하면서 학습하고 개선할 수 있습니다.

즉, 챗봇은 영업과 리드 생성에만 사용되는 것이 아닙니다. 챗봇은 기존 고객을 지원하는 데에도 사용할 수 있습니다. 연중무휴 24시간 이용이 가능하기 때문에 기존 지원팀에 비해 고객 경험을 개선할 수 있습니다. 질문에 대한 답변부터 계정 업그레이드까지, 챗봇은 이제 고객 유지 마케팅에 널리 사용되고 있습니다.

LinkedIn이 다시 돌아옵니다

“LinkedIn 팔로워'에 대한 검색 데이터(143% 증가)는 사람들이 플랫폼에서 자신의 존재감을 높이고 싶어한다는 것을 보여줍니다.LinkedIn은 새로운 인기 소셜 네트워크(예: TikTok)가 아닙니다. 또한 B2B 및 B2C 비즈니스가 모두 시간을 투자해야 하는 사이트도 아닙니다(예: YouTube). 하지만 B2B 마케팅에 있어서는 LinkedIn보다 더 중요한 네트워크를 찾기가 어려울 것입니다. 일과 비즈니스에 관한 100%의 소셜 네트워크입니다.

따라서 고객은 LinkedIn에서 어울릴 가능성이 높습니다. 하지만 그들은 로그인할 때 “B2B 사고방식'을 가지고 있습니다. 하지만 이것은 새로운 것이 아닙니다. LinkedIn은 항상 비즈니스에 관한 소셜 네트워크였습니다. 새로운 점은 LinkedIn이 빠르게 성장하고 있다는 것입니다. Microsoft는 2020년 3분기에 LinkedIn 매출이 161% 증가했다고 보고했습니다.

요즘 LinkedIn이 다시 인기를 얻고 있는 이유는 무엇인가요? 우선, Microsoft는 LinkedIn을 덜 정적으로 만드는 몇 가지 기능을 도입했습니다. 예를 들어 LinkedIn은 이제 동영상 게시물을 지원합니다. 동영상 게시물은 LinkedIn이 보다 현대적인 소셜 네트워크로 거듭나기 위해 도입한 여러 가지 새로운 기능 중 하나입니다. 둘째, LinkedIn의 자연스러운 도달 범위가 상대적으로 높습니다. 예를 들어, 저희는 이전에 LinkedIn에서 일부 콘텐츠를 홍보한 적이 있습니다. Facebook과 X의 유사한 게시물과 비교했을 때 LinkedIn의 도달 범위가 훨씬 더 높았습니다.

마케팅 자동화가 간소화되었습니다.

마케팅 자동화는 지난 5년간 가장 큰 디지털 마케팅 트렌드 중 하나였습니다. 지난 10년 동안 “마케팅 자동화'에 대한 Google 검색은 3배 이상 증가했습니다. 마케팅 자동화가 올바르게 수행되면 더 많은 이메일 열람, 더 많은 클릭, 더 많은 리드로 이어지기 때문입니다. 하지만 마케팅 자동화에는 설정이 복잡하다는 한 가지 큰 결함이 있습니다. B2B 비즈니스의 41%가 회사의 마케팅 자동화를 최대한 활용하지 못하고 있다고 답한 이유도 이 때문일 수 있습니다.

절반은 더 저렴한 대안을 원한다고 답했습니다. 많은 B2B 조직이 복잡한 마케팅 자동화 소프트웨어를 더 간단하고 저렴한 퍼널 도구로 대체하고 있는 것은 당연한 일입니다. 퍼널 소프트웨어는 기본적으로 기존 마케팅 자동화 도구의 간소화되고 집중된 버전입니다. 일반적으로 퍼널 소프트웨어에 대한 관심이 증가하고 있습니다. “콘텐츠 용도 변경'에 대한 검색은 5년 동안 500% 증가했습니다. 검색량이 적기 때문에 검색량의 최고점과 최저점이 극단적으로 나타나지만 전반적인 추세는 상승세입니다.

B2B 콘텐츠 제작은 비용이 많이 들 수 있습니다. B2C 콘텐츠와는 달리 틈새 업계를 이해하는 작가를 고용해야 합니다. 이상적으로는 “지루한” B2B 주제를 사람들이 읽고, 보고, 듣고 싶어하는 콘텐츠로 만들 수 있는 사람이어야 합니다. 과거에는 기업들이 콘텐츠를 한 번만 사용했습니다. 콘텐츠의 성과가 좋았나요? 훌륭했습니다. 그렇지 않았다면? 그렇다면 다른 일을 해야 할 때였습니다. 오늘날 B2B 비즈니스는 콘텐츠 리퍼지싱을 사용하여 제작 및 게시한 콘텐츠에서 더 많은 가치를 창출하고 있습니다. 심지어 콘텐츠 용도 변경 전용 도구도 많이 등장하고 있습니다.

더 많은 동영상 콘텐츠를 제작하는 B2B 브랜드

“동영상 마케팅'에 대한 검색은 지난 10년간 비교적 안정적으로 유지되어 왔습니다. 한 업계 조사에 따르면 마케터의 921%는 회사의 마케팅 활동에서 동영상이 ”중요하다'고 생각하는 것으로 나타났습니다.

B2B 마케팅에 사용할 수 있는 동영상은 무궁무진합니다:

YouTube 동영상
Facebook 라이브 동영상 스트림
웨비나(녹화된 웨비나 포함)
LinkedIn 동영상
설명 동영상

B2B를 위한 “최고의” 동영상 마케팅 방법은 없습니다. 비즈니스가 판매하는 제품에 따라 다릅니다. 그리고 고객이 온라인에서 어디에서 활동하는지에 따라 다릅니다. 또한 동영상으로 성공한 B2B 비즈니스는 다양한 방식으로 동영상 형식을 사용하는 경향이 있습니다.

B2B 콘텐츠 마케팅의 경쟁력 강화

Google 검색 데이터에 따르면 점점 더 많은 B2B 비즈니스가 콘텐츠 마케팅 전략을 개선하고자 합니다. 콘텐츠 마케팅은 수십 년 동안 B2B 마케팅의 근간이 되어 왔습니다. 하지만 지난 몇 년 동안 B2B 콘텐츠 마케팅에 대한 관심이 높아졌습니다. 이로 인해 채널의 경쟁이 훨씬 더 치열해졌습니다. 그리고 비용이 많이 듭니다. 콘텐츠 마케팅 연구소에 따르면 B2B 마케팅 팀의 56%가 콘텐츠 제작에 더 많은 돈을 투자하고 있다고 합니다. 이러한 마케팅 예산 중 일부는 콘텐츠 제작을 확장하는 데 사용됩니다.

그러나 그 중 상당 부분(정확히 36%)은 점점 더 경쟁이 치열해지는 B2B 콘텐츠 환경에서 콘텐츠를 돋보이게 하는 데 목적이 있습니다. 그렇다면 기업들은 어떻게 B2B 콘텐츠를 통해 웹사이트로 타겟 트래픽을 유도할 수 있을까요? 콘텐츠 마케팅 도구인 BuzzSumo는 최근 5만 개의 B2B 기사를 분석했습니다. 그 결과 성공적인 B2B 콘텐츠(소셜 공유 및 백링크 수로 정의)는 다음과 같은 주요 특징을 공유하는 경향이 있다는 사실을 발견했습니다:

상시적인 주제를 다루는 B2B 콘텐츠는 뉴스나 패션에 관한 콘텐츠보다 장기적으로 더 많은 공유를 얻는 경향이 있습니다.
특정 헤드라인 문구 사용(예: “...의 미래”) 특정 헤드라인 문구(예: “...의 미래”)를 사용하는 B2B 콘텐츠의 실적이 가장 좋습니다.
B2B 퍼블리셔의 긴 형식의 콘텐츠는 1,000단어 미만의 콘텐츠보다 더 많은 아웃바운드 링크, 공유 및 참여를 유도합니다.

지속 가능성 및 ESG 우선순위 지정

B2B 소싱 및 파트너십에서 환경, 사회, 거버넌스(ESG) 요소는 빠르게 타협할 수 없는 요소가 되고 있습니다. 소비자와 기업이 지속 가능성에 점점 더 집중함에 따라 기업은 환경적 자격 증명, 사회적 책임, 거버넌스 관행을 기준으로 공급업체와 파트너를 선택하는 경우가 점점 더 많아지고 있습니다. 이러한 기대치를 충족하지 못하는 기업은 고객을 잃을 수 있지만, ESG 가치를 우선시하는 기업은 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다. 지속 가능성 노력의 투명성에 대한 요구가 증가함에 따라 기업들은 더욱 엄격한 보고 기준을 채택하고 있습니다. ESG 고려사항이 구매 결정에 통합됨에 따라 기업은 더욱 엄격한 환경 규정을 준수하고 지속 가능한 관행에 대한 의지를 입증해야 합니다. 이로 인해 업계는 더욱 투명해지고 지속 가능성 노력에 대한 검증 가능한 증거를 제공해야 한다는 압박을 받고 있습니다.

동시에 이러한 ESG 변화는 기업이 윤리적 관행을 통해 차별화할 수 있는 새로운 기회를 창출하고 있습니다. 지속 가능성 이니셔티브를 채택하고 기업의 사회적 책임을 장려함으로써 기업은 같은 생각을 가진 고객, 파트너, 투자자를 유치하여 궁극적으로 시장 입지를 강화할 수 있습니다. ESG 요소가 계속해서 의사결정을 지배하는 가운데, 이러한 가치에 효과적으로 부합하는 기업은 장기적인 성공을 거둘 수 있을 것입니다. 이러한 추세는 지속 가능성이 경쟁력, 혁신, 소비자 신뢰의 핵심 동력이 되는 B2B 환경의 근본적인 변화를 의미합니다.

디지털 우선 고객 경험

B2B 구매자는 점점 더 B2C 영역과 유사한 원활한 디지털 경험을 기대합니다. 이에 따라 B2B 기업들은 전통적인 관계 구축 방식에서 디지털 편의성으로 초점을 전환하고 있습니다. 셀프 서비스 포털, 실시간 채팅, 실시간 지원이 표준 기능으로 자리 잡으면서 기업은 속도, 편의성, 효율성을 중시하는 신세대 구매자의 기대에 부응할 수 있게 되었습니다. 증강 현실(AR)과 가상 현실(VR)과 같은 몰입형 기술의 통합으로 제품 데모와 고객과의 상호작용도 향상되고 있습니다. 이러한 기술을 통해 B2B 기업은 가상 제품 투어, 몰입형 데모, 보다 인터랙티브한 영업 프레젠테이션을 제공하여 잠재 고객에게 더욱 매력적이고 유익한 경험을 제공할 수 있습니다.

하지만 이러한 변화에는 기술과 교육에 대한 상당한 투자가 필요합니다. B2B 기업은 경쟁력을 유지하기 위해 고급 CRM 시스템, AI 기반 챗봇, 몰입형 기술과 같은 최신 디지털 도구를 도입해야 합니다. 또한 고객과 효과적으로 소통하고 고품질의 지원을 제공하기 위해 이러한 기술에 대한 교육을 받아야 합니다. 궁극적으로 디지털 우선 고객 경험의 부상으로 영업 프로세스가 재편되면서 기존의 관계 관리에서 디지털 상호 작용으로 초점이 이동하고 있습니다. 이러한 파괴적인 변화로 인해 B2B 기업은 점점 더 디지털화되는 세상에서 관련성을 유지하기 위해 전략을 재고하고 새로운 기술에 투자해야 합니다.

자주 묻는 질문

B2B 마케팅 트렌드는 무엇인가요?
B2B 마케팅 트렌드는 데이터 기반 마케팅, 개인화된 콘텐츠 마케팅, 소셜 미디어 마케팅과 같은 B2B 마케팅 모델 및 전략의 최신 동향을 소개합니다.
B2B 기업은 소셜 미디어를 마케팅에 어떻게 활용할 수 있을까요?
B2B 기업은 LinkedIn 및 Twitter와 같은 소셜 미디어 플랫폼을 사용하여 업계 뉴스를 게시하고, 제품을 홍보하고, 온라인 이벤트를 조직하여 잠재 고객을 유치하고 브랜드 영향력을 강화할 수 있습니다.
ABM 전략이 점점 더 인기를 얻고 있는 이유는 무엇인가요?
ABM 전략은 B2B 기업이 보다 정확하게 고객을 타겟팅하고 개인화된 마케팅 경험을 제공함으로써 고객 전환율과 매출을 높일 수 있도록 도와줍니다.

결론

지금 주목해야 할 11가지 주요 B2B 트렌드를 소개합니다. 예, 이메일 마케팅 및 ABM과 같은 구식 디지털 마케팅 관행은 여전히 그 어느 때보다 관련성이 높습니다. 하지만 B2C 세계와 마찬가지로 B2B 비즈니스 세계에서도 많은 변화가 있었습니다. 현명한 B2B 브랜드들은 이러한 트렌드를 활용하여 앞서 나가고 있습니다. 그리고 경쟁에서 우위를 점하고 있습니다.

AI 기반 영업, 계정 기반 마케팅 2.0, ESG 우선, 디지털 우선 고객 경험 등 B2B 산업을 재편하고 있는 트렌드는 기업이 고객과 소통하는 방식과 구매자가 중요하게 생각하는 것의 근본적인 변화를 나타냅니다. B2B 기업은 이러한 변화에 적응하기 위해 기술 활용, 지속 가능성 관행 개선, 원활한 디지털 상호 작용에 대한 증가하는 수요를 충족하는 데 집중해야 합니다. 이러한 변화는 트렌드일 뿐만 아니라 빠르게 진화하는 시장에서 기업의 미래 성공을 좌우할 중요한 전략입니다. 경쟁력을 유지하고 새로운 기회를 활용하려면 B2B 리더는 이러한 변화를 수용하고 혁신에 투자하며 오늘날의 연결된 정보에 입각한 구매자의 기대에 맞춰 전략을 조정해야 합니다.

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